经营管理制度及业务知识

经营管理制度及业务知识

一、 本行须知
Ⅰ. 工作守则：
1. 顾客入门、主动打招呼，热情接待；按顾客需求，主动介绍商品；无论生客熟客上门、奉茶让座，以礼相待，留心其意向。
2. 礼貌用语、接一待二招呼三，言行上不要冲撞顾客。
3. 刻苦钻研业务，认真对待本职工作；上级布置的任务，要按时完成。
4. 分工合作、互相配合，同心协力做好工作。
5. 忙里偷闲、见缝插针，手头无活做自找活干；请主动，不要被动。
6. 商品陈列要做到美观大方、琳琅满目、洁静鲜明和历久常新；杂物、资料应该摆放有序。
7. 商场、店内环境、仓库和厕所，要经常保持清洁卫生；仓库及通道货物堆放整齐、畅通无阻，以防堵塞。
8. 工作时间不干私活；不要上网以及看书(业务书籍和需求除外)报、聊天；不穿拖鞋和背心上班，举止要端庄、不要把脚放在桌椅上。
9. 不拉帮结派，不讲不利于团结和损害企业的话。
10. 有意见请开心见诚，发现问题及时反映，多提合理化建议。
Ⅱ. 岗位责任制、分工原则：
　“商业工作，服务万家。”日常工作事务纷纷，为使事事有人管、人人有职责，必须建立岗位责任制度(另文颁布)。明确分工，以期达到有条不紊地进行工作，提高效率；从而增加收益、水涨船高。
　岗位责任制的分工原则是：分工合作、互相照应，有主有从(指每个岗位有其主要工作，同时也有整体的从属工作)、各就各位；主要精通、从要熟识；各司其职、各尽其责。分工不分家、并非“河水不犯井水”，自己顾自己。分工的精髓在于鼎力合作、从善如流，同心同德地做好工作。
二、开票程序：
Ⅰ. 手写开票：
1. 主动交换名片(便于电脑记录及追综)，确定其是否要发票；
2. 填写日期、要货单位名称(弄清楚盛或成、玛或马)或顾客姓氏(不耻下问)；
3. 写上具体品名、规格、型号、产地、厂牌；
4. 单位(套、把、支)、数量、单价要书写清楚；
5. 单据涂改、在空位处重写，大写前面加￥，经手人处填上姓氏；
6. 开具票据后，要复核内容和多计算(颠倒)—次(现销交他人复核)，以免谬误；
7. 销货退回要注明原因及原票据№。单据注销(盖注销章或打×)一式几联保留；
8. 各种票据，请认真书写。字体切忌潦草，令人难以辨认，费时失事。
Ⅱ. 电脑开单：
1. 电脑开单一式四联(现销为两联、即*一及第四联)。*一联:存查(附销售日报表)；第二联:附单(应收结算后作记账凭证)；第三联: 回单(亦称结算联)；第四联: 收货单位(随货同行)。
2. 电脑员留下第二联、其余三联交给执货人员。
3. 按单执货、复核(尽可能分开两人进行、现销要在顾客面前清点)，装箱或打包、然后送货或发货。
4. *一联上复核人要签名和第三联送货人负责收回后，统统交还电脑员。
5. 异地发运的、发货人在发货后，要在货运单上清晰填写：收货单位名称、到货地提货电话和本单位名称(这三项通常要自填)；以及收货人姓名、运输单位名称、货运单№、货号、日期和件数，然后负责将货运单传真给收货单位。
三、进货：
目前经销进口五金工具，涉及汇率、关税、手续费等问题；国产商品数不胜数、令人眼花瞭乱，故进货渠道错综复杂，有直接的、有间接的，有质优的、有价廉的。无论怎样，作为进货业务人员，要随时随地了解市场购销情况，重视市场信息反馈。首次进货时要索取名片及商品的相关资料(如说明书、简介和报价单)，建立档案。比对质量和价格，做到货比三家，择优而进。对搜集到的资料(包括销售)要加以整理、分类归档，以备不时之需。
我行的经营业务，以批发为主。对供应商要善于洞察先机、力争*好的待遇。利用供方*长的月结方式，把握市场机会、在适当的时间购进适当的货量。库存结构和存货数量分布合理，尽量做到既不影响销售、又不增大资金周转的压力。从而形成价格优势，为更好地开辟客源、扩大销售创造条件。当时机成熟，就必须拓展自己适销对路的品牌以及拳头产品。
对于本行正在经销的商品，每日根据无货(电脑“每日提醒”动能) 和要货(电脑“销售订单”动能)登记簿及时进货。进货价格和对不同客户的销售价格同属商业秘密范畴，严禁向外泄露。
四、销售：
顾客进门要主动招呼，热情、耐心和周到，待客冷淡是商家之大忌。介绍商品要清晰、全面，顾客所需的品牌，如果本行无经销(设要货簿)，要尽力推销自有的品牌及库存(发现无货或即将断货、*一时间落无货登记簿)；如果市场有货，应帮忙解决。与客户接洽，首先要对自己经销的品牌充满信心、以我为主。俗话说“卖花赞花香”，口若悬河、投其所好，客户自然会心悦诚服，并从中了解客户的经营情况和行业上相关的信息。对成本和市场价格做到心中有数、了如指掌，根据客户需求的多少或等级的大小，报上确切的价格。但要掌握好火候，避免弄巧反拙。进口五金工具市场变幻莫测，价格可能要随行就市，该变则变。顾客亦会量力而行、择优进货。一句话，务求不失去每一个有心光顾的客户、做成每一宗无论大小的生意。只有这样，才能在竞争激烈的环境和狭隘的生存空间里、立于不败之地。
*一次上门的顾客，招呼妥当，就有可能会成为回头客。应该主动攀谈，问贵姓、索名片。交易后都要记录其要货的优惠折扣或现金回扣等情况，这样做利于该客户再次交易时有先例可循，“一回生、两回熟。” 生客变熟客。对于这些潜在的客户，不可高高在上、等闲视之。任何一个客都可以白手兴家、从小到大，我行创业至今不过如此而已。固步自封、夜郎自大，实不可取。所以无论生客或熟客，过门都是客，应斟茶让座、奉若神明，令顾客有宾至如归的感觉。
许多上门的顾客，除了留意商品的品牌、质量和价格之外，同时亦注重你的承诺和服务(包括售后提供胶袋和包装)。如果企业能提供完善和优质的客户服务，得到他们的认同、获顾客垂青的机会就随之增大。
对于我行的分销商，平常多些电话联系(设记事本)、或有空登门拜访，嘘寒问暖、了解客户需求和市场动态。有价格变动或新货上市，要及时知会客户。保持联络是维系顾客相互之间业务感情的纽带，同时亦可以察言观色、对不良纪录的客户，从中甄别和筛选。
五、收货和发货(验收和核发)：
　 近年来，我行既要巩固和扩大原有品牌的销售、又要发掘新的品种、并且兼顾某些客户(如五羊本田、武汉广达和沙河颜料等)的代进和需求，进销存货量逐渐增大(截止至2005/06/01电脑记录统计、超五千个品种和规格)，商品进销五花八门、导致日常工作变得更加繁琐和艰辛。在此有必要强调—下关于收货(又名验收)和发货的注意事项。
品名：商品的名称。别名甚多，应按我行价目表或市场上习惯叫法填写；
规格：英寸和公厘。英寸约数参差，尽量以公制mm表示；
型号: 商品的编码。商品大部份有专一型号，按商品铭牌或说明书注明；
产地：国家或地区。如英国、日本，或上海、山东；
厂牌：注册的牌子。如威汉、布朗，或按商品英文写清楚(如Star星牌)。
上述5点是商品五大要素。*一次进货的商品—定要尽量按照这五大要素在进货
单据上标明，有必要的数据(如扭力、功率、长宽高等等)亦应该注明。我行正在经销已有价目表的或者曾经进货的商品可简略，不清楚处相应写上规格、型号、和厂牌，数量要逐—核对清楚(包括退货和销货退回)，即时交电脑员入账。
现时我行进货的单据大部份都含混不清，主要表现在：无进货单位名称、单据模糊或撕裂、字体模棱两可，验收时必须在单据的空白处重新写清楚(字体要工整)。在单据(通常在右上方)的№处，左边写上单位名称、右边标注(1)有票[无票(0)可省略] 、上边写上验收人姓氏、下边写上经办人姓氏。过后的退货要注明原因及原单据№、再做红书(或-数)商品验收单(不能在销售中反映)，有增加或变动的应该附单说明。现进(用现金或支票即结)的单据在空白处写上所需单位(如五羊、广达和沙颜等)，单据(包括销售)撕裂处用透明胶纸粘好，待开发票的进货单据需复印后验收。对于现进，经办人根据所需商品向电脑员咨询进价、进货单位和是否有库存，总计金额后再向出纳办理领款手续(支票头附单)。尽量讨价还价、价升时力求按旧价，注意商品是否完好无缺、钱银是否准确。行家送货上门，理应主动帮忙卸货、不可袖手旁观。
发货(又名核发)和收货的操作有相同之处，发货要求更仔细慎重。也都要对销售单上的品名、规格、型号、产地、厂牌与实物是否相符，特别是数量是否准确，若发现有差错、即时在送货联及销账联上更改，并知会当事人。然后专人复核(即一人执货、另一人复核，如果无人得闲、自己必须重新复核一次)，以免遗留或执错，事毕签名、以示负责。无论零售批发、送货(到收货单位再逐一清点并取回签收回单)或发运，均须如此。发运外地或大宗送货应做好装箱单和按件数(大包装)编号，检查货物包装是否牢固，装车后核实总件数。
总而言之，验收和发货均是商业运作的重要—环，强调责任到人(谁人负责的品牌原则上负责其收、发货和陈列)。验收是为了方便发货以及入账、各个环节息息相关，与人方便、自己方便。上述的操作，目的是把好进销存的关口，避免差错、堵塞漏洞。有劳各位切切实实认真对待，不可掉以轻心、草率了事。
六、仓库和商场管理：
仓库与商场的摆布有相似之处，都是按牌子或品种的顺序和规格大小去布局(少作变动)，可按图索骥、做到有规律可遁，方便查找。畅销的摆放在易取或当眼的货架上、滞销的摆放在次要的地方，但商场摆布则反其道而行之。
进仓的商品，遇到外包装标识不明显的、应用大头笔写明。然后按照原有和习惯的位置堆叠整齐，商品标识尽量面向通道或者向上。注意顺序和规格大小排列、切勿包装倒置，已开启的包装盒在上但盒盖要反转。发现生锈或残缺的商品要及时清擦和处理。借出借入的商品凭收、借据即时登记，设账册管理。
仓库及商场平时要经常执拾，做到整整有条；不可杂乱无章、横七竖八。仓库内如说明书、单据(按№顺序编号、设领取手册)、账册、办公和宣传用品等等按不同种类放在死角位，空箱和纸皮放到指定位置、空包装盒也按牌子或品种摆放有序。商场的说明书、报价表等应分门别类排放(阅后紧记放回原处)在相对固定文件柜上，绝对不能随意搁置。各人的桌面及抽屉各自整理，废物(包括无用的物件、多余的包装盒)要尽快清除。门前三包，自行车、摩托车和杂物(设垃圾筒)排放好，勿堵塞门面。每天开门后，按部就班，分工合作。打扫商品、仓库及商场；清洗厕所、烟缸和茶具，拭抹桌椅；平时留意如电器、办公等用品是否污渍斑斑，勤清洁。仓库、厕所及楼梯口，切记人离灯熄、节约水电(商业用水、用电特别昂贵。私人物品、未经允许，严禁用电)。下班前，检查是否关好门窗、拉下总掣，注意防火防盗。
商场(包括展会)陈列突出本行专营进口的品牌效应。既要顾及按牌子分类、又要尽量做到品种归类，还要因地制宜、讲求花款创新和疏密适当，以达到整齐美观的效果。凡是新增加花色品种，要即时出样板陈列。对于陈列架上的空位，应及时补充原来品种或暂时补上其他品种。陈列已久的商品，应“推陈出新”、即是售予顾客或换上新货。商场样板要经常上油打抹，发现商品和柜架或在移动商品位置时有藏污纳垢、都应该顺手清洁干净。
商业上有云：七分管理、三分销售。仓库与商场的摆设是商业管理重要的一环。做到一目了然、有条不紊，工作效率提高、身心舒畅。反之，脏、乱、差，满目疮痍。彼此沆瀣一气、麻木不仁，导致死气沉沉。不但公司形象受损，而且企业活力全无。如此这般、十有八九难以为继。
七、盘点：
商业盘点传统上有两种方法：*一种是抓账簿(或电脑出盘点表)盘，这样会速度快、但可能出现遗漏；第二种是不抓账簿盘，根据实物用人手抄写，进度较慢、但差错少。两种方法各有优劣，而有一点是共通的，就是盘点应从仓库货架开始，顺序(可按牌子或仓库布局)的纵横由上而下、从左至右，切忌东又点西又点、飞象过河，慎防漏点。仓库完成后，相应再加上商场陈列架的尾数即可。
商业动点、顾名思义，某个商品在销售的过程中发生变动，翌日早上即清点该商品库存；换言之，某个商品在进货的过程中发生变动，验收后归堆即清点该商品库存。同样是两种方法，按目前运作选择后者为妙。
盘点和动点不同之处在于静态与动态的区别。如今我行正常经销的品牌约三十多个，加上旧的库存和在途商品，品种规格繁多。关门盘点不可能，理应忙中偷闲，见缝插针。制订计划，每月盘若干个牌子；或每一单进货在单据上注明原库存数量，即时调整。如此循环往复。过年前再来一个总盘点。
八、财务：
经营进口五金工具，现在品牌林立、市场风云变幻。可谓本大利小、且具风险性，前车可鉴。所以进销单据要即时出入账，一来保证账货相符和应收应付的及时反映、二来减少因为单据堆积而受到突然袭击的危险，何乐而不为。平时敏感的账册及资料、现金(包括支票)和印章保存要妥善，放置于隐蔽之处、不能随意摆放，*好餐搵餐食餐餐清。不可日积月累，要尽快转移到指定的地方，以免铸成大错。删除进销单据上某些敏感的字眼，*好以数字或符号来替代。
现时应收的客户，有月结、有周结。要提前整理单据或开具发票(连同第三联交付或邮寄)，出纳负责安排专人上门或电话追收(其他人员都要配合)。对逾期不结、少结和蓄意拖欠者，采取少发货、断货或先收款后发货等措施。但要注意方式方法，欲擒故纵，避免反目成仇、鱼死网破。对屡教不改、有欺诈成份和瞒天过海者，及时通知经理、斩无赦。
资金是企业的生命线。资金回笼受阻、周转不灵，牵一发而动全身，全盘运作迟钝，以致危及企业的命脉。
出纳每日根据进货和销售日报表(销售单据*一联)，现进单据与经办人办理报销手续，存放好应付及应收单据(第二和第三联)，需要结算时、以结算联(留意是否有本行人员签名)对应顾客联一并交予电脑员(电脑出付款或收款凭证[附第二联])，如发现挂账与收付实数不相符等情况，即查明原因并及时反映和调整，应付待经理审核签名后交回出纳办理付款手续；并登记出纳账，归集后月未(出纳应付及应收辅助账与电脑对数)交会计。每日收取的现金和银行票据、尽快入行或放置在夹万，所有的进销单据放到指定的地方。
增收节支，把好费用关。在开支方面，一切从节约出发、杜绝浪费。
出纳和会计的工作，彼此要配合默契、互不耽误，每月财务报表准时递交。
九、价格核定：
进口五金工具的价格目前将会受到人民币升值和外汇比率波动的影响，价格核定主要看市场供求和销路走势来决定。一般而言，属于自己代理的品牌(如百事通)及冷门的品种毛利稍高、而某些经销的品牌(如田岛)和热门紧俏的商品毛利颇低。现今市场转化瞬息万变，畅销意味着积压、积压意味着畅销，千古皆然。总言之，保持触角敏锐，审时度势、步步为营，方为上策。
对于库存偏大、冷背呆滞的商品(包括旧货)，及早降价(甚至蚀本)，积极推销，争取早日回笼资金用作周转。
十、电脑员工作和报表：
电脑员根据当日围数，核计现金、支票和现销金额是否相符后交出纳(要有交接手续)，翌日早上打印进货日报表、销售日报表和商品进销存日报表并附齐有关进销单据(包括现销发票)，待经理审核签名后交给出纳。月未打印进货及销售单位汇总表。
电脑员入账原则：
1. 确定单据的内容(五大要素)；
2. 真实收、发数量；
3. 认定的*低进价和销售实收单价、金额；
4. 对价格不清楚或有疑问、即时征询当事人及作出更正；
5. 原始单据上有不清楚的数量、单价和金额要清晰填写；
6. 开出的现销发票、在原始单号一栏上输入发票№，加上相应的备注。
商品进销存日报表的构成：
■ 营业额(由批发、零售构成)减库存(成本)；
■ 购进增库存；
■ 库存商品=上日结存+购进-营业额=本日结存；
■ 辅助资料：
a.购进成本：上日结存+本日购进-购进红书=结存
b．营业收入：上日结存+本日销售-销货退回=结存
c．进销差价：上日结存+本日差价-差价红书=结存
十一、推销(SALES)：
1.信心
作为推销员，就像上前线打仗的士兵，要有足够的自信心。当然，自信心是建立在对业务熟悉的基础上。要展示专业的一面，知道公司的商品长处和竞争优势在哪里。上门推销，许多人都会心惊胆颤、如履薄冰。特别是*一次，该如何面对？客户不予理睬怎么办？此情此境，自信心很重要，要相信自己，要有坚定的勇气和毅力。同时
不要把推销看成—个负担或苦差事，待人接物里，心胸豁达、谈吐得体，做个快乐的推销员。
2.倾听
不要以为口若悬河、滔滔不绝的推销手法就能够打动客户的心，这实际上是—厢情愿的想法。应该学会怎样提问题，引起客户的兴趣令他高谈阔论，而推销员本人大部分的时间应该是聚精会神地倾听客户的表述，让客户将业务上的困难和对我公司的看法尽量说出来，时而点头同意他的观点，时而表露出惊讶，同情他的报怨。然后在心理上作—个调整和分析，针对客户的难处和需要，说出自己有突破性的要点和具建设性解析，使人心悦诚服。虚心倾听客户的谈话，同时会听到客户的弦外之音，如目前市场的信息，对手价格的动态，有时也可以学到某些工具如何使用的专业知识，反观你有意想不到的收获。在推销过程中，切忌对牛弹琴、张冠李戴。当走进—家店铺或厂家(客户) ，留意它主要经营什么商品或使用那一类工具。例如某家店铺主营钻头，就可以向它推销英国“百事通” 高质刃具；如果推销对象是某家汽车维修厂，就可以向它介绍进口扳钳类汽车维修工具。在对客户推销时，不要炫耀公司生意大，经营品种多等等。高傲自大、盲目推销只会适得其反、惹人反感。应该根据客户经营特点对症落药。做生意如做人，注重建立与客户之间的感情，有求必应。增进友谊，生意往来才能够不断发展和巩固。
3.形象
推销员对外的形象也反映出本身公司的精神风貌，相反，公司的形象同样会映衬出业务人员的光彩。近年来，我们所经销的品牌竭力以品质好、价格优和创一流服务为宗旨，同时强化进口五金工具经销大户的公司形象。通过全国性或地方性的展销会着力宣传和推广，逐渐深入人心。吸引了省内外不少的客户，在形象塑造方面力求创新。作为推销员，给新客户留下一个美好印象是至关重要的。试想，—个表情呆若木鸡或言谈举止失措的推销员怎能为人所接受呢？所以应注重个人仪容仪表，衣冠楚楚、彬彬有礼。面对这样的推销员，相信任何客户也不会拒之门外的。
4.多跑
每次出外推销，事先安排好路线，例如明天要到越秀区惠福路—大德路—解放路一带，预先尽可能收集好将要拜访的客户的资料，按路线、地址排好次序，然后电话预约后逐家上门造访。每次尽量多跑几家，争取更多的生意订单。推销的经验亦随之增长，经验来自积累，除此之外别无捷径。
另外，有个别推销员，出外时会根据客户的门面装饰或规模大小来决定是否上门推销。但以做生意的角度，大有大做、小有小做，更何况我们是有求于人呢？能做成生意固然感到欣慰，做不成也并不是一无所获，至少为公司及所经营的商品作了一次宣传推广。总之，“多—分耕耘、多—分收获”。
早期做市场推销，心中无数。首先要做好市场调查，按区域划分。有如渔翁撒网，量变导致质变，跑的客户有了一定的量，“质”就会不断地改进。过一段时间，再收网筛选。所以多跑，能尽快找出—条适合自己的推销之道。经常登门拜访客户，他对你的印象也会越来越好，认为以你这样勤奋工作的人，跟你公司来往一定靠得住。生意自然水到渠成。
5.技巧
出外推销，与客户接触的技巧是相当重要的。经过一段时间的努力，拜访了很多新的客户，但收效甚微，有“山穷水尽疑无路”的感觉，这是经常会遇到的，要改变这种状况，可以试用下述三种方法：
*一，每次登门拜访客户时，都会存在热情和时间之间呈抛物线的关系。就是说，刚开始谈的时候，客户的热情随着时间而递增，兴致盎然；但客户的热情上升到某个程度时，假若再谈下去，其热情亦会随着时间逐渐消失。此情此景，应知情识趣、点
到即止。或加快淡话速度、或起身告辞。这样，客户才会对你产生好感，认为你是一个讲求效率的人，倘有许多客户需要你去拜访。作为—个有责任心的推销员每次出外都希望接到订货单，其实这种想法是不切实际的。我们要坚信一点，“功夫不负有心人”，拜访的客户多了，能与之合作的客户就肯定会呈现。
第二，养成收集和筛选标准客户名单的习惯。每次上门后，至少在该客户的名片
或资料记录本上打—个分数，可以凭直觉判断是否值得再去推销。60分=不错、可发展，两个月内再去—次；70分=较好、有潜力，可能要—个月内再拜访；8 0分=很好、有诚意，争取半个月到—次；90分=已答应成交。同一家客户，每跑—次改—次分数。用这个办法可以淘汰—些不理想的客户，亦可以相应增加—些标准的客户。
第三，尽可能避免推销过程的阻碍。每次到新的公司、店铺和工厂推销，通常把守大门的人都会发问“你找谁？什么事？” 若其貌不扬、且诚惶诚恐，有机会吃闭门羹；若大方得体、从容作答：“我找你们的经理(或负责进货的人)，马上就走。”……就很可能会成功。
6.性格
做一个推销员，当未有什么成绩的时候，不要太有性格。做生意，每天都会接触到许多不同性格类型的人。要想愉快地渡过每天紧张的工作生活，请不要太执着自己的性格。如有要坚持的话，建议你去换个能反映个人风格的工作(文学艺术、建筑设计等)。当一名推销员，要学会包容及欣赏各种性格的人，换言之，包容别人的个性，欣赏别人的表演，就有机会做成生意。反之，个性张扬、不为五斗米折腰，极有可能一事无成，甚至得罪客户。假如不是宽宏大量、而是心胸狭窄，绝对是做不了大生意的。纵观一些优秀的推销员，都是笑口常开的，人生不如意事常二三，自我解脱、自我调节，方为至高境界。典型的推销员，应当具备朝气蓬勃、认真负责、诚恳待人和不卑不亢的优良特质。
7.报价
向客户报价是关键。*一次接触的新单位，客户往往马上问价格，而且会斤斤计较，看看有没有折扣和特别的优惠之类。要不就是落很少的货单，或嫌价钱太贵而不做，—般的结果都很不理想。如果换一种方式，先不要拿出价格表和直接回答客户的问价，而是拿着想要推销的商品说明书，如英国“百事通”高质刃具，是全世界*大*先进的切削工具制造厂，百年老号，销量全球之冠，品质一流，为世界各国厂家之*。在报价的关键时刻，稍稍延长时间，绕—个圈，介绍品种，如钻头类、丝攻扳牙类等，然后根据客户的实际情况和货量的大小再酌情给折扣(即表价下浮)或优惠。作为—个成熟的推销员，要胸有成竹，坚信自己推销的商品是物美价廉的，定能说服客户接受自己公司商品的价格。若果自己本身也觉得价格昂贵、物非所值，就已经不战而败了。
8.义务
出外推销，无论新货旧货、畅销滞销均兼顾，且有搜集市场变化及信息的义务。洞悉客户动向、要求和意见，故此，每一次出外要将所获得的情况紧记心间(*好能做到书面记录)，及时向经理汇报。如需办理的事情或要解决的问题，共同研究和处理。
十二、管理：
　　每个公司都有自己的一套经营宗旨和管理的规章制度。生产力的发展和变化，迟早引起生产关系的变革，只有通过轰轰烈烈的改革来实现。大千宇宙，辨证统一。目前的生产关系严重地束缚了生产力的向前发展。结合国内继续改革开放的实际情况和本行管理架构的需要，为了使经营管理更加合理化、规范化和科学化，适应当今业务销售的趋向，实施新的经营管理细则势在必行。
“企业的生存在于管理。”这种说法意味深远，无规矩不能成方园。无论企业的
性质如何、规模大小，对管理这个环节既讳莫如深又相当重视，十分希望企业内部的管理，得到真正的加强和完善。目的是将企业的经营管理和经济效益同步、公司的发展和个人的收入挂钩，相互之间成正比例增长。
企业是依靠人去管理，企业规章制度的建立，同样有赖于员工执行。有章不遁，无人担纲、无人领衔，等于陷入无政府状态。新来乍到、似模似样；久而久之、扫把成精，做又三十六、不做也三十六。员工产生吊儿郎当、得过且过、“做一日和尚撞一日钟”的消极思想，且麻木不仁、同流合污；以致潜移默化，军心涣散、或死水一潭。踢一踢、郁一郁，跟你捉迷藏、玩猫捉老鼠的游戏(是否弱智)。还自以为是、玩世不恭，上有政策、下有对策。奉劝看官，为人处世、扪心自问，何谓居安思危；莫食古不化、本末倒置。
加强员工的管理和素质的培养，是强化及完善企业内部的管理的精髓，也是企业能否兴旺发达的关键所在。企业负责人老是希望和强调员工要有自觉性，往往事与愿违。当今社会，世风日下、人心不古，已今非昔比。建立相应的奖惩制度(另文颁布)，以配合各项规章制度贯彻落实。防微杜渐、循序渐进，若避重就轻、不闻不问，进而根深蒂固，积重难返，危如累卵。
奖惩制度无非是给员工予以奖励或肯定，令其良好的业绩得到持续和巩固；用惩罚或否定的方法，使员工的不齿的劣行得以抑制和改进。 即使奖惩两种方法异曲同工，作为管理者和员工都乐意采纳和接受奖励的方法，这是人之常情。因为它营造的是一个较为和谐的氛围，更能让人挖掘自身的潜能和创造力，使员工充分发挥其*佳的工作状态；而惩罚的方法有可能有不良的副作用，员工出现逆反心理，消极怠工。比如—个工作小组，在受到惩罚下，组员可能会表面上按期完成任务，而实际上敷衍了事，更不会有人主动要求新的工作、更谈不上有突破性的进展。
其实奖惩这两种方法都可以不同程度地提高工作效率，哪种方法更佳，众说纷纭，既有矛盾、又相辅相成。如果认为通过惩罚取得了成果，实际上错过了奖励本可以带来丰收。假设—个在企业干了很久却表现差劲的员工，以往上司容忍了他的行径。但随着规章制度的健全、市场竞争的激烈，压力越来越大，每项工作的完成都必须具备高效率。于是上司必须对此员工在力所能及的基础上高标准、严要求，要么做好、要么另谋高就……在已有先例的情况下，这名员工亦相信他的上司会言出必行。于是乎，为了避免被解雇而被动地改变自己。丧失了工作热情，就算勉强达到上司的标准，也是事倍功半，员工固然不好受，工作也不见得有什么好转。长此以往，对企业绝对是有弊而无利。如果上司采用另一种方法，员工是在出于自发而非被动的情况下，工作态度截然相反、工作成效事半功倍。
由此可见，单一奖励或惩罚管理，对员工和管理者都有不妥之处，在管理上强调和增加有效的奖励的同时，加以适当的惩罚，做到奖罚分明。那么大家对工作会有浓厚兴趣，充满活力，努力完成本职工作。以自己的业绩为荣、企业为家，从而产生强烈的归属感和凝聚力。在国企日渐萎缩而私企日益壮大的过渡阶段，令真正的企业的主人翁精神得以早日发扬光大。
当今世界日新月异，科技突飞猛进。五金行业也不例外，要跟上时代发展步伐，
就应该学到老做到老，学以致用。不断探讨和创新，企业才能根深叶茂、出类拔萃。
综上所述，老生常谈，应触类旁通。语重心长，望举一反三，融会贯通。切莫邯郸学步、曲意奉承，或因噎废食。如有抵触、不妨转行跳槽，其理不外如是。欠妥之处，叩请斧正。
十三、其他：
1. 公英制换算
1米(m)=l00公分(cm)=l000公厘(mm或m/m)
1英分(1/8″)≈ 3.175m/m(约数为3.2m/m)
1英寸(1″或in)=25.4m/m(约数为25m/m)
1英尺(1′或ft)=12″=304.8m/m
1码(yd)=3′(914.4m/m)=36″
2. 英寸化为英分(英制为8进制)
1英分(1/8″)≈3.l75m/m(约数为3.2m/m)
2英分(1/4″)≈6.349m/m(约数为6m/m或6.5m/m)
3英分(3/8″)≈9.525m/m(约数为l0m/m)
4英分(1/2″)≈12.69m/m(约数为12m/m或13M/m)
5英分(5/8″)≈l5.87m/m(约数为15m/m或16m/m)
6英分(3/4″)≈19.05m/m(约数为19m/m或20m/m)
7英分(7/8″)≈22.22m/m(约数为22m/m)
1英寸(　1″)≈25.39m/m(约数为25m/m)
3. 英制的特殊换算和读法
1″≈25.39m/m(约数为25m/m)
2″≈50.79m/m(约数为50m/m)
3″≈76.19m/m(约数为75m/m)
4″≈101.6m/m(约数为100m/m)
5″≈127.0m/m(约数为125m/m)
6″≈152.4m/m(约数为150m/m)
7″≈177.8m/m(约数为175m/m或180m/m)
8″≈203.2m/m(约数为200m/m)
9″≈228.6m/m(约数为230m/m)
10″≈254 m/m(约数为250m/m)
12″≈305 m/m(约数为300m/m)
14″≈356 m/m(约数为350m/m)
1-1/2″≈38.09m/m(约数为38m/m)读作：1寸半(或寸半)
2-3/4″≈69.85m/m(约数为70m/m)读作：2寸6分(或2寸6)
3/16″读作：1分半，分母为16的，即分子乘以0.5
5/32″读作：1分2厘5，分母为32的，即分子乘以0.25
7/64″读作：8厘七毫5，分母为64的，即分子乘以0.125
公厘数乘以4化为寸：如150m/m×4即6″、300m/m×4即12″
4. 常用计量单位换算
重量：
1安士(oz)=28.35克(g)
1磅　(lb)=16安士(oz)=454克(g)=9市两
1公斤(kg)=1000克(g)=2.20462磅(lb)
力矩：
1磅-力/尺(lbf-ft)=1.35582牛顿/公尺(N-m) =0.138255kg-力/公尺(kg f-m)
1牛顿/公尺(N-m)=0.10197kg-力/公尺(kg f-m) =0.73756磅-力/尺(lb f-ft)
1公斤-力/公尺(kg f-m)=7.23301磅-力/尺(lbf-ft) =9.80665牛顿/公尺(N-m)
1磅-力/寸(lbf-in)　　=0.011521公斤-力/公尺(kg f-m)
功率：
1匹马力(HP)=0.7457千瓦(kw)=750瓦(w)
压力：
1巴=0.1牛顿/平方毫米(N/M㎡)=1.01972公斤/平方公尺(kg f/C㎡)

广州市创先进工具公司
2005年8月8日初稿10月25日修改
九、价格核定：(续)
单价采用“四舍五入”，是一种精确的计数保留法，与其他数学方法的本质相同。但特殊之处在于，能使被保留部分的与实际值差值不超过*后一位数量级的二分之一：假如1～9等概率出现的话，对大量的被保留数据，这种保留法的误差总和是*小的，从总体而言，1～4(4个数)舍、5～9(5个数)入，在商业上是*有着数的。这大概也是人们普遍使用这种方法为基本保留法的原因吧。
单价采用四舍五入，既方便员工报价及记忆；又方便顾客阅览和购买。
单价为个位：小数点保留到分；如：1.25、8.43
单价为拾位：小数点保留到角；如：12.40、58.90
单价为百位：小数点保留到元；如：257.00、983.00
单价为千位：保留到拾位；如：1260.00、8650.00
单价为万位：保留到百位；如：11800.00、62300.00
补充说一下，如出现整数，例如：10.00、则可用9.99代之，又如：300.00则可用298.00代之，......如此类推。何乐而不为？