整体衣柜行业渠道扩张 VS 渠道升级

在经过十年的高速发展，中国衣柜行业已经形成一批中坚品牌。随着这些品牌的发展，渠道优化问题逐步浮出水面：部分早期经销商跟不上品牌步伐，留也艰难，去也艰难，成为企业心病。如何优化渠道？升级渠道？本期老总会客厅，看品牌大佬如何应对？

“压力山大啊！”一个月前，某衣柜企业市场主管向记者说了句掏心窝子的话。困扰他的主要问题就是经销商体系结构老化、渠道乏力。部分合作多年的老经销商，能力实力有限，已经跟不上品牌发展，留也不是，砍也不是，严重困扰企业发展。

欧梦移门衣柜

日前，皮阿诺衣柜总经理张开宇在与笔者聊起这个话题时，也有颇多观点。张总表示，随着衣柜企业发展，很多企业都面临渠道升级问题。早期为快速发展，招了大批经销商，但很多经销商受限于实力和个人能力，已经跟不上企业发展，但又不能轻易砍掉，成为难题。如能顺利转型，则企业就上去了，如不行，则后续发展无力。最近去企业，很多都反馈到这个问题。

经典语录：

不栽梧桐树 怎来金凤凰？——索菲亚衣柜总经理王飚

这是一个知易行难的问题。主要不在于自己的决心,而在于别人对你的信心。当你的品牌价值、赢利模式没有获得普遍认可时，怎么会有更多、更合适的经销商供你选择呢？没有更好的更换对象，你有决心又能怎样？当备选的对象能力上佳时，即使你本来没决心，动力也会马上来的。

笔者追问：王飚此番话的核心仍是修炼品牌与盈利模式的内功。要知道，说起索菲亚经销商群体的质量，多少同行企业简直是“嫉妒羡慕恨”。从索菲亚衣柜上市招股书数据显示，索菲亚近三年的营业数据几乎是每年翻番增长。那如今索菲亚在渠道增速放缓之后（排除二三线的拓展），怎样保持销量的增速呢？

王飚说：在索菲亚，销量的增长从来就没以依赖外延式的渠道扩张为主，现有渠道的内生型增长才是我们真正看重的。当你具备了支撑、保障现有渠道持续增长能力之后，渠道的扩张才会成为水到渠成的事。硬挖出来的很可能只是一堆坑，只有能够自流顺畅的才是真正的渠道。

经典语录：

经销商数量的增加不过是表面的繁荣。——诗尼曼衣柜总经理辛福民

诗尼曼是行业公认今年发展较快的衣柜品牌，辛福民说：我趋向保守，感觉每年70%增长已经足够满意了，所以没感觉到渠道的无力。个人最关注的还是经销商的赚钱效应。解决的路子实在是很多，不过还是根据自身企业的属性去解决吧，没有完全标准的适合各个企业的解决之道。

笔者追问：诗尼曼发展快速，每年70%的增速里面归功于渠道扩张的份额有多大呢？假如你的渠道规模不再增长。那是否还能持续70%的增长呢？如果要继续这个增速，用什么方法？

辛总接招，从公司制度设计层面讲起了渠道数量与质量的关系。辛福民说：渠道增长靠经销商数量的增长这个非常不可取，招商也不是公司营销中心考核的指标，甚至没有这个招商指标的要求。重点区域经销商的遴选、培养、做大，这个似乎是关键点，其实几个经销商的量，相当于一个中小品牌的量，是公司的追求，当然也是我们一直在努力的事情。经销商数量的增加不过是表面的繁荣。

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