涂料市场营销不能做成切糕

*近“切糕门”事件在网络上传的沸沸扬扬，网友以一种幽默的精神和自嘲的态度解读了这个事情，“糕富帅”成为一个崭新的流行词汇。为什么一个简单的切糕能够在全国风靡，而且在相当长的一段时间里大有市场，根据笔者的分析，切糕成功的关键主要有以下几个点。

　　*一、产品：外香内刚

　　切糕是玛仁糖的俗称，是一种新疆南疆维吾尔族人民采用传统特色工艺，选用核桃仁、玉米饴、葡萄干、葡萄汁、芝麻、玫瑰花、巴丹杏、枣等原料熬制而成的民族特色食品。因出售时一般用刀从大块玛仁糖切下小块，因此又被称作“切糕”。由于采用了压紧的制作工艺,使切糕的密度变得非常大,很小的一块切糕重量就可以达到1-2公斤。从外面看上去，切糕鲜美无比，用营销的话说就是产品“卖相”很好，但是产品的密度却远远地超乎了人们的常识和想象。笔者将切糕的这种特性称为“外香内刚”。

　　第二、价格：李代桃僵

　　我们换一个思路，如果卖切糕的时候，继续学习超市的塑料小包装的形式，标好价格，那么估计切糕的销路很是问题，因为很多人一看那么小的一点点居然几十块几百块，可能会望而却步，除非价格非常不敏感的“前卫冒险消费群”。

　　但是，切糕的销售用了一个非常“巧妙”的李代桃僵之法，它不是按照斤两来称重，而是按照大小体积来切割。将切糕密度严重低估的消费者可能会把它当做散装沙琪玛一样，选择一大块，而切下来之后，上称的效果果真让很多人大跌眼镜。

　　第三、渠道：浑水摸鱼

　　同时，我们知道，如果切糕放到超市、商场来卖，估计也很难卖出去，因为在人群聚集的地方，在信息透明的情况下，这种李代桃僵的高密度切糕很难施展得开，这也是切糕人非常精明的地方，他们选择售卖的场所一般都是火车站、汽车站、动物园、游乐园、学校门口等人群流动性大的地方，在混乱的场景中更容易浑水摸鱼，所以从渠道的选择上切糕人都是专业的营销人。

　　第四、售后：仗势营销

　　就算是产品富有吸引力、价格上用体积代替质量而蒙混过关，如果没有了售后的仗势营销，切糕也很难卖出去，因为买切糕的人，大部分人都会与店家产生纠纷，而切糕人打成一片，用恐吓的手法也使得很多人为了息事宁人而自认倒霉。很多买了高价切糕的消费者都心理自我安慰：“就当交个学费了”。

　　切糕只是切糕，与民族大义无关。切糕不只是切糕，与中国品牌有关。

　　我们的很多企业，在经营产品和品牌的过程中，何尝不是直接或者间接用了这些手法。本质是个烂产品，却不断改头换面，弄得完全一个国际一线品牌的卖相；在价格战中，不给消费者提供实实在在的优惠，却用一些粗制滥造的促销策略；在经营渠道上，有部分企业还是选择蒙混过关，仗着信息不对称狠赚一笔，再无回头客；而除了一些大的企业和大品牌，中国企业的售后服务上整体都还处于比较初级的阶段，“付款前你是上帝，买单后你在地上”。营销，千万不要做成了切糕！


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