PVC之2013经营之道！

天气的反复，也许感觉今年雨水特别多，但对我们PVC来说不见得有雨就有彩虹的出现。下雨也是好事，万物生长，PVC也是一片生机勃勃也。今天PVC集结号也许不讲行情只讲经营之道也。看着有想，想者有发。

当前，我国PVC产能已从先前的全面紧缺、结构性紧缺，发展到如今的阶段性过剩，PVC市场亦由以往供不应求的卖方市场转为目前供大于求的买方市场，竞争日趋激烈，到了“白热化”程度。



　　 “当年PVC资源紧缺，只要拿到资源就能大把赚钱，现在可不同了，PVC供给大于需求，行情不好把握，资源反成了亏本的风险源。”一家贸易公司的总经理表示。严峻的经营环境逼迫PVC贸易企业从粗放型经营向精细化经营转变，少预测价格，多判断趋势，少分析拐点，多建立渠道。PVC销售更需要智慧和诚信。过去的都成为资本积累，到来的却是资本运用。这就是要求现在做塑料贸贸易人的改变，现在是现在，我们依然要未来。

　　　 一些塑商认为，尽管在买方市场形势下塑料行业利润微薄，PVC经营越来越艰难，但PVC中间商企业未来仍然有发展空间。来自网上信息统计，目前生产厂家的直销下游市场占全国销售总量的30％左右，还有20％是由各生产企业的分销公司销售的，那么还有50％的PVC约700万吨是通过流通领域销售的。这700万吨PVC的销售量是一个十分巨大的市场，因此只要找到PVC营销的“良方”，中间商企业仍大有用武之地。


　　　　 近年来，PVC上游生产厂家的直销、直供比例在持续提高，与贸易商的竞争也日趋激烈，贸易商企存空间受到挤压。尽管如此上游生产厂家依然要利用贸易商的销售渠道和资金实力来扩大市场销售份额。但其操作模式相对简单，都先以先付款方式然后到货，导致行情和到货价位难把握，电子般操作在PVC也算相对行得通，但对贸易商来说却不是长远之道，笔者却希望的合作方式更加多样，合作内容更加丰富，例如零保证金、货到码头付款、货到定价、代销模式、保价模式、一单一议、直接参与中间商投资，等等。这对于中间商企业来说，是与上游生产厂家深度合作的*佳时机。为此，一些中间商企业提出实施“三分之一法则”，即成为生产厂家的前三分之一客户。因为每一家生产厂家的产量、工艺、品种质量、生产规模、营销策略不尽相同，而贸易商企业的品牌、信誉、实力也不完全一致，所以贸易商企业应根据自身的特点和实力，选择合适的上游厂家开展合作。同时，贸易商企业要充分了解生产厂家的营销策略，了解生产厂家的产品分流区域和用户组成结构，为生产家开发客户，销售生产厂家愿望卖的产品，成为生产厂家代理量大、品牌好、地位稳的前三分之一客户。

　　　其次，面对市场环境变化还须增强营销能力，缩短贸易链。一些贸易商企业鉴于客户需求的多样化、个性化以及客户注重产品质量、性能和采购成本的特点，进一步发挥渠道优势、资金优势、物流服务优势，提升技术、信息、物流服务水平；把不同生产厂家厂的优势产品嫁接给适合的终端客户；在产品出厂到终端客户之间，设计出科学的服务方案，采取仓库前置、销售前移的经营模式，*大限度地减少物流环节，缩短贸易链，降低物流成本，为终端客户实现增值服务。


　　　 再次，降成本、控风险也有助于贸易商企业增强盈利能力。对于贸易商企业来说，降成本、控风险就是减少“出血点”，寻求“增长点”，实现企业盈利。贸易商企业降成本的方式有：降低库存，减少资金占用，加快资金周转；削减费用支出；多接锁定利润的业务。控制风险的措施有：加深与银行、生产厂家和大型国企的合作，参与境外融资，保证资金渠道畅通；利用不同生产厂家价格政策的互补性，对冲价格风险；坚持快进快出、薄利多销的经营模式，加快业务周转，减少库存积压，看准时机采购；利用期货对冲价格风险，或利用期货、电子盘做套期保值业务；建立预警机制，优化仓储管理，避免重复质押、虚假仓单带来的损失。


　　　 到此，或许前讲的都是大道理，只有那些手中握权之人才可以想到或去做的事，但现在*基础就是讲回来自己了，本人也是做销售的，也做了七八年PVC销售了。一个企业要有强有力出击和立于不败之地。建立一支有核心竞争力，高效、专业的营销团队是必须的。在当前买方市场的环境下，贸易商企业必须打造一支能做到“知其然、行其妙、识其人、辨其道”的高素质、高技能、高水平的营销团队。这里说的“知其然”，就是熟悉PVC产品的性能和到互用性、各生产厂家之间产品差异，以及不同生产厂家的经营策略；“行其妙”，就是能灵活运用营销手段，将适合的产品卖给相应的客户；“识其人”，就是做到慧眼识珠，能够准确判断客户是否是自己公司适合合作的客户，避免风险；“辨其道”，就是能够阶段性把握市场运行趋势，合理销售。有了这种营销团队，那你说，不管生厂产家和下游制品企业再挑剔再有性格，贸易商还是游刃有余，企业发展在未来应更注重营销团队，PVC集结号的实战经验对此深有感触。

　　　　总结：未来的贸易商企业将呈现出规模大型化、经营多样化、产业专业化的特点。未来能够生存和发展的贸易商企业，应该是在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。

　　　　讲完经营之道，现在就讲讲广东PVC行情，本着对行情资讯的*新报道，当然PVC集结号要尽职尽责。五月的*后一周，是整理和消化前面过度温热的行情，电石法报价在6550左右，乙烯法在6850左右；行情企稳，热情稍减，后期以盘整为主。6月报价行情疲软，应多注意回落形象。以出货为主备货为辐。学习好经营之道，让PVC人立于不败之地才是PVC集结号的“中国梦”，谢谢大家，下期更精彩，期待你追逐！！