【探店】木门单店如何做到卖场销冠的骄人业绩?

任何行业只要是销冠，绝对是优质销售团队、产品的综合形容词，这样的经销商在大多数品牌厂家来讲都是大商级别。在成都的一个木门门店几乎是年年销售都能达到卖场该品类销冠要求，他们是怎么做到的呢?
这个品牌是位于成都富森美家居成华区(北门)的福缘木门，我们向店面负责人赖国建先生进行了详细的访问，以下是根据访问内容进行的整理。
福缘木门富森美家居店面负责人 赖国建
产品和服务内功扎实
“如果产品和服务不好，再多广告都做不到好业绩。”赖国建如实讲道。
从结构到油漆外在表现在赖国建看来都非常多的亮点，比方说是真正榫拼结构实木芯材实木门，用天然的大豆蛋白胶，用水性油漆等，体现出福缘木门在产品品质方面的追求和执行。
服务方面太多，单就售后来讲：福缘木门是5年质保，终身保修。5年内因产品本身质量问题，一率全面质量保障，不论是返厂修补还是重做，不用用户花一分钱，而5年后则也只收取成本费，不在售后服务上做利润。
作为整木或者是实木定制为主的品牌来讲，产品从工艺上出发，而服务以售后为止，加上其中的服务体验，*终完成一个定制闭环，这就是所谓的基础。
从坐商到行商
坐商和行商的转化其实在家居建材行业提了很多年，但是每个品牌的*终表现不一样，有执行力的*终都获利了，比方说福缘木门北门店，从早期的坐店式等用户上门，到现在采取了1+N的模式去获取用户。
1是专卖店为基础，N包括卖场的消费者、小区业主、异业联盟渠道...完成店面“集客”的阶段。相对于其它品牌停留在理论层面来讲，福缘木门从坐商到行商却是实际上干了好些年了。
持续增长的业绩主要靠回头客
在赖国建看来福缘木门门店的连创佳绩，且在整个行业不景气，同行都在下滑的年份里，福缘木门还逆市上行，门店销售达到12％以上的复合增长率。究其原因，赖国建认为是“回头客”，据不完全统计每年的店面订单里有超过30％的回头客或客户转介绍，这既是品牌好口碑的表现，又是沉甸甸的品牌责任。
针对回头客原因，赖国建认为有几点，
其一是材质，虽然现在都在讲要卖设计、卖解决方案，但是在设计与解决方案背后，用户*信任或者是*能直接判定的是材质好不好，而在福缘木门一直是用好材质，能看到结构，能看以*真实的天然木材。
其二是品牌，20多年的木作定制品牌，往往老客户*一套房子买福缘，第二套，第三套都还是会选择福缘木门，*多的可能有四五套房子都是选择的福缘产品，而转介绍的情况就更加普遍了，经常遇到成交一个用户后，他身边亲戚朋友都会慕名而来选择的。
其三是环保，可能不是首家西部地区使用水性油漆的木作定制品牌，但应该是*一批，早在水性油漆工艺才兴起的时候，福缘木门就在研究，而水性油漆全国推广时，福缘木门的产品已经出现在门市上了。而环保是水性油漆*大的卖点，同时也是消费者现在*关心的点。
社群营销提升服务体验感
在福缘木门北门店的社群营销，不是营销大师们讲的很科幻的那种，而是真正为用户办实事的，据赖国建讲到凡是微整装或被店面列为VIP级客户时该社群营销就会启动，简单的做法是把从导购开始到设计、安装、财务、店长、经理等关键岗位成员都拉到VIP微信服务群，实时汇报进度，同时开展订单售前、售中、售后的各种问题的沟通。
当然在社群营销上，赖国建及店面还有一些独有的经营理念，让VIP服务群真正动起来，围绕着提升用户体验而展开，让福缘木门的产品更加完美的解决用户需求。
小结
在富森美家居负一楼福缘木门可能不是唯一一家木门行业销冠的品牌，但是却是实木整装或者是微整装品类极为少见的代表性品牌之一，包括产品品质、服务体系等都具有其独有特性和气质。
在沟通过程中，服务体验被反复提及，我们想这可能就是福缘木门单店能多年连续千万业绩的背后秘密吧?