龙才华:不打价格战不做广告 海尔以产品口碑赢市场

　　【太平洋家居网 高端访谈】5月25日，海尔于深圳龙华星河iCO启动了以“海尔智慧家庭，定制美好生活”为主题的全球科技成果展。活动当天，海尔将包含全屋空气、用水、洗护、安防、娱乐、健康、信息7大智慧家庭解决方案带到了现场，让深圳市民直观的体验到智慧家庭带来的美好。在现场，PChouse记者就此次成果体验展主题策划及展出产品特点，采访了海尔中国区营销总经理龙才华先生。

海尔中国区营销总经理龙才华先生在海尔智慧家庭体验展全国首站-深圳站开幕式上致辞

　　【PChouse】：此次体验展的举办对于海尔有何重大意义?展出亮点产品有哪些？

　　【龙才华】：在消费升级下，消费者对生活品质要求越来越高。经济发展初期，国民收入较低，海尔以品质和质量为先导，带给中国用户高质量的家电。步入2000年后，其他品牌刚步入品质萌芽期，海尔已经积极进行科技创新，用科技给用户带来高品质的生活。颠覆行业碎片化的服务形式，实现了从卖产品向卖方案的转变。

　　在物联网时代的今天，海尔再次领跑，推出了“4+7+N”的全场景定制化智慧家庭，基于客厅、厨房、卧室、浴室4大持续迭代升级的物理空间，和全屋空气、全屋用水、全屋洗护、全屋安防、全屋娱乐、全屋健康、全屋信息7大全屋解决方案，可以为用户带来N种智慧生活全场景定制，比如包含全球首创空净合一的海尔净界自清洁空调在内的海尔空气解决方案，守护家人的每一次呼吸;包含解决高端衣物护理难题的卡萨帝“纤见”洗衣机在内的海尔洗护解决方案，用心呵护娇贵的衣料;全方位满足用户对家庭中健康食物、洁净用水、新鲜空气、舒适安全等多种诉求。

　　【PChouse】：当下家电行业竞争十分激烈，您认为海尔能够从众多国际、国内品牌中脱颖而出的原因是什么?

　　【龙才华】：首先，“真诚到永远”贯穿海尔发展历程，让海尔始终以人为本，成为最懂中国消费者、最被消费者信赖的品牌。其次，海尔10大研发中心、8大互联工厂遍布全球，源源不断为海尔输送新鲜血液。全球研发，全球制造，让海尔以领先科技和高端品质为用户量身定制美好生活。

　　【PChouse】：我们看到此次体验展的主题是“智慧家庭，定制美好生活”，举办此次活动的初衷是什么?

　　【龙才华】：通过“2018海尔全球科技成果展”是想将海尔近几年的转型和创新成果通过集中式的方式展示给深圳市广大市民。创新成果主要体现在两个层面：高端品牌卡萨帝以及智慧家庭。

　　至2018年，卡萨帝品牌已经有了12年发展历程，现在已成为国内精英人士的首选家电品牌。我们可将整个高端家电市场切割，一万以上的市场卡萨帝已占据50%以上，比排名第二、第三、第四的品牌市场份额总和还要多。众所周知，卡萨帝产品单价不菲，为何还能取得如此大的成果呢?我认为，在家电行业还在打价格战时海尔已率先进入“价值为王”的竞争模式了，真正的做到顺应消费升级，研发用户想要买的好产品。原先我们买东西提倡“物美价廉”，先要“价廉”，而现在我们的消费者消费习惯已发生翻天覆地的变化，“物美”比价廉更重要。一直以来，我们对国内消费者有一个悖论，人物中国消费者喜欢崇洋媚外， 甚至认为在广州、深圳一带的沿海城市，对舶来品和外资品牌的认可度会强一些。在这种认知里，为什么短短的12年时间卡萨帝却能成为高端家电市场的NO.1呢?事实说明，“崇洋媚外”只是种悖论。中国消费者认可：你的东西好我就买你的帐，所以这几年来，海尔的好产品、好口碑远远超过很多外资企业，这即是中国家电业的里程碑，也是我们中国制造业的里程碑。国家需要名牌，特别是非常高端的名牌，海尔肩负民族希望，立足中国并走向世界，所以卡萨帝越来越受国人欢迎，更在国际上广受青睐。卡萨帝在欧洲市场卖得比欧洲本土一线奢侈品牌还贵，但依旧卖得非常好，因为卡萨帝始终专注于产品品质本身，好产品，产品好，就是决胜的最佳武器。所以，如果说的家电业之间激烈竞争是场战争，那么无论海尔还是卡萨帝从不打“价格战”，而是倡导“价值战”。

龙才华先生现场解读"智慧家庭"主题旨意

　　【PChouse】：在接受媒体采访时，您说“海尔不以广告获得品牌地位”，可否具体聊聊？

　　【龙才华】：是的，海尔不做广告，不以广告获得品牌地位，而以口碑论竞争力。我们每一款产品，无论是洗衣机还是冰箱或是其他产品，是完完全全颠覆性的原创科技产品。譬如冰箱，我们对于它的最基础要求是要保鲜，兼具冷冻冷藏功能即可，湿度和温度控制到极度，看似产品就很完美了。但是有些美食爱好者来讲，他需要储藏松茸、鱼子酱、三文鱼等这类对保鲜度极度苛求的高端食材，传统冰箱是无法满足的。海尔发明了“控氧保鲜”技术，在氧化过程中将氧度抽离，原本只能冷冻12小时的三文鱼现在达到72小时储鲜，完全细胞级程度保护它的营养。选购该系列海尔冰箱产品的消费者，以饮食界较有影响力的意见领袖为主。他们即是海尔的用户，也是海尔品牌口碑的最有说服力的传播者。

　　海尔产品之所以广受好评，其实是跟品牌灵魂和产品设计语言有非常大关联。卡萨帝，”Casarte”取自于意大利语，翻译过来是“家的艺术”。卡萨帝品牌所理解的“家的艺术”是“在于发现爱的意义”。比如，卡萨帝细胞级养鲜冰箱刚刚上市前，我们不确定怎样的名称更适合它。该款冰箱是520ML，“520”在中国有着比较特殊的意义，谐音是“我爱你”，“我爱你”的情感表达是一种极具分量和爱意的方式。于是，我们就将它作为当做520系列产品的名称，结果上市后效果非常好。从2017年5月20日到今年5月20日，我们做了详细统计，仅仅今年5月20日一天，卡萨帝就卖了2个多亿，这个销售数据完全超出了像Prada、LV等国际奢侈品。用520系列产品示爱家人，送给家人最好的礼物中，更多人选择了卡萨帝，因为除了产品本身之外，它还是一种有温度的情感表达载体。

　　再说到洗衣机，洗衣机是表达给子女的爱，我们通常将对子女的爱理解为保护，其实爱应该是给他们独立和独立的空间。于是，卡萨帝双子滚筒洗衣机将上下分开来，给孩子独立出一个专门空间，孩子可以有自己的空间，大人也有大人的天地，所有卡萨帝产品的研发背后是一种爱的逻辑的存在，因为爱所以才迸发出这种灵感。当然技术攻克非常艰难，一个技术的攻克我们花了七年的时间，坚持不懈因为对于爱的理解和对技术源源不断的苛求，才能保证我们的匠心，保证尽善尽美的产品。

　　【PChouse】：展会的另一个主题是“智慧家庭”，在海尔看来，究竟什么是“智慧家庭”?

　　【龙才华】：“智慧家庭”也叫“海尔智慧家庭定制美好生活”，因为消费理念和消费习惯的不断升级，我们对家电的需求不再拘泥于单个产品，或一个冰箱、或一个洗衣机，我们更需要的是整体家电，无需东奔西跑拼凑一套整体家电。过去，我们习惯于洗衣机买A品牌，冰箱买B品牌，彩电、空调买C和D品牌，看似都是全屋家电，但每个产品的兼容值是零甚至负数，产品服务是碎片化的、割裂式的，看起来是成套家庭，但实际买得却是未来十年的困扰。对于整体居住空间的美观性和舒适性，实际也是需要专业设计的，包括家电也是。所以，海尔现在的产品服务员，不再是一个单纯的产品销售员，而是一个能上门做测量、给设计、提出整屋设计方案的顾问师，这是我们一个非常大的变化。海尔的优势在于它是从全屋产品布局的，基于智慧家庭从研发开始到制造生产，它是符合一种风格、一个色调的。为什么叫定制，根据家庭的功能间规划、装修风格、个人爱好设计出你想要的家电用品。我们的经销商也跟着在改变，从毛坯、水电开始，水电的进场设计，哪里要放什么，包括家具的安装和家电的安装，到拎包入住，我们提供的是一站式设计，一站式安装，包含了未来十年以上时间的一站式服务，这就为客户提供了一个最佳的体验服务方式。

　　建设一个家和服务一个家是件很不容易的事，但对海尔不一样，一个海尔管家式顾问就足以简化“家的设计”。海尔给你一个管家式的、顾问式的十年无忧的生活。关于“智慧”，智慧家庭跟我们现在行业的一个热词“智能家居”不是一个概念，“智能”解决的只是便捷问题， 比如智能家居，我们能用手机控制使它更便捷，而“智慧”是可以思考的，理解你的需求，从而解决问题，这是本质的差别。“懂你所需，做你所选”这是海尔智慧家庭的核心诉求。

智慧家电区域展示

智慧家电区域展示

　　【PChouse】：通过本次展会，海尔想要达到怎样的成效?

　　【龙才华】：我们今天展示的是高端品牌卡萨帝，另一个是基于成套解决方案的“智慧家庭”，这也是海尔对美好生活的理解。通过本次体验展，我们希望所有消费者能切身感受海尔科技带来的无缝、跨场景的智慧生活。对海尔来说，美好生活就是以科技产品为载体，为用户提供整套智慧解决方案，为生活带来质的改变。