安防工程商的变革

安防产品进入市场早期，由于安防工程市场的特殊性，部分安防工程商在行业保护的大伞下获得了一定的发展，虽然没有很大规模的企业，但是可以保障公司的生存并可以缓慢的发展。随着安防市场的不断扩大，传统大型系统集成商开始进入安防行业及国家对安防行业政策的改变，也使安防工程商面临新的挑战。面对激烈的竞争，安防工程商该如何选择？

一、 安防工程商的现状：
本文所指安防工程商为公司成立之初主要以安防产品进行施工为主的工程商，不包括原大型系统集成商新进入安防行业的企业。

1、 市场资源瓶颈：
早期的安防施工需求主要来源为政府、公安、银行等行业用户，随着安防行业的发展，这部分客户安防产品工程项目已经基本进入饱和状态，即大部分部门都已经安装了安防系统。但是从去年在某省的客户拜访情况来看，大部分工程商还在盯着这部分客户，对于新的市场需求开发还处于起步阶段。这种局面所造成的结果就是：多家公司竞争有限的几个项目，过早进入了项目以价格竞争和自杀式的各种妥协条款（如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况）竞争为主的阶段。

安防行业本是一个朝阳行业，但是由于工程商对市场资源的掠夺式开发，而不去开发新的市场资源，*终导致了工程商在各方面处于一个被动的局面。系统集成商的发展历程也已经很好的说明了这一点，那些在恰当的时机选择转型的公司，现在已经开始有了新的发展，工程商的生存市场在那里？

2、 资金资源的瓶颈
早期工程商数量比较少，相对而言很容易获得项目，而且甲方的付款方式也相对比较好。但是随着竞争的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多项目工程商的施工都属于垫资施工，遇到资信好的可以按期还款，但是遇到资信差的，那笔工程款就不知道什么时候可以付清了！在目前中国国情下，与政府打官司追回工程款已经不是什么明智的选择。但是越来越多的垫资施工，形成的工程商资金链短缺的情况，已经成为了工程商进一步发展的瓶颈。

据了解某地级市，一大型工程商仅仅是施工应收款就有几百万元。对企业而言这是一个极重的负担，而且一旦资金链断开，企业生存也就存在了很大的危机。另一个极端现象是，部分工程商由于在业内多年与相关部门建立了良好的关系，可以拿到大型的项目，但苦于没有垫资能力，即使甲方付款条件很好（按项目进度付款）但是依然无法拿下项目。这让人想起很多系统集成商，看似很大，但似乎一夜之间，有些公司就不见了。安防工程商也面临类似的情况，资金链的保障，已经影响到了工程商的生存！

3、 产品线的误区
由于安防产品门类众多，而且随着行业的发展，市场提供的产品也是种类繁多。工程商的采购每天都面临很多厂家或者经销商对产品的推销，而安防产品由于其特殊性，如果贸然使用，往往会对工程造成很多不良的影响。如：产品由于不兼容，而导致采购的产品无法联动等，一方面影响了施工的进度，另一方面也给甲方造成不良的印象。建立一个完善的采购系统，是工程商进一步发展的问题之一。

现在工程商更多的承担为甲方提供设计方案的责任，但是实际上很多工程商对系统产品的认知和理解，很难达到经销商的认知程度，往往会在选购了产品后由于各方面因素（如系统不兼容、协议不兼容等）在施工中出现各种各样的问题，有的工程也由此为甲方创造了不付款的理由。而且更多的情况是由于为了争取项目的施工合同，在报价、材料选择等方面不客观，甚至选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行为，都影响了工程商的产品线建设。甚至有的采购为了平衡与各制造商及经销商的关系，在不同的项目选用不同的产品，也为施工后的调试到来了很大的麻烦。

以上大致介绍了工程商的现状，那么工程商的路该如何走呢？

二、 工程商的变革
1、 寻找新的市场资源
随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品，如：邮政、机场、企业、商场等，这些都是安防市场的新的增长点。据了解，某地一个工程商在某专业杂志上刊登了一则提供行业系统解决方案的广告，很多相关的部门都打电话咨询该公司。通过这种方式，该公司实现了市场角色的转变，甚至他们对付款不好、难度大、利润低的项目都选择了放弃。通过开发新的市场资源，改变了企业的生存环境。在安防行业已经进入买方市场的情况下，依然可以获得很好的选择权。

还有一部分工程商积极地开发外地市场，但是实际上把本地的资源都开发好，积极引导新的客户进入这种消费群体，比去开发外地市场实惠的多。外地开发毕竟有很多不确定因素，而且风险也比较难控制。

如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，而且很难形成卖方市场，决定权始终在甲方，一方面很难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有很大的影响。开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。

2、 横向联合，规范市场，合理竞争
中国有句古话“一个人是条龙，一群人是条虫”，说的就是中国人的合作意识很差。笔者也曾经有一个很好的想法：“做工程商联盟”形成一个安防工程商资源共享，发展互助的组织。但是由于种种原因，也只能是一个想法，实际实施很困难。但实际上这种联盟已经存在，即我们经常说的某某公司之间关系比较好，经常“围标”等，这只是一种松散的联盟，如果真正的实现深入的合作性质的联盟，一方面需要领导者的胸怀和意识，另一方面也需要一定的合作基础。

不论什么层次的合作，想要生存，合作是趋势，让别人生存也是让自己生存！现在很多行业都已经成立商会或者协会，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因为浙商有很好的合作意识，在全国各地的浙江商会对浙江企业的发展起到了不可估量的作用。合作一方面可以形成一个壁垒，另一方面可以成为对甲方的谈判资源。

建立一个长期的施工队伍需要很高的成本，一方面是必须要有不断的项目在进行，才可以保证队伍的稳定，另一方面现在市场竞争激烈，项目的品质是收款的一个保证，因此加强合作，施工队共享也是一个合作的方式，尤其是现在异地施工比较多的情况下，也是一个不错的选择。

3、 系统解决方案的形成
目前在安防行业，虽然很多方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性（即以施工为主），并不能系统地接触更多的产品，因此需要与经销商配合，提高*优的解决方案，但是由于中国国情，在市场不规范的情况下（项目的获得主要依靠关系），这些也都是理想的状态！也许未来是一种有效的竞争手段。

选择固定的合作商进行长期合作，也是安防工程商的长久之路！反之，工程商经常使用不同的产品，在方案设计时的麻烦不谈，售后服务、维修也会因为需要熟悉的产品太多带来很大的难度！

安防工程商在获取项目时，往往会针对不同的行业系统，如果各个行业都用一套方案解决，会影响行业特性在系统的体现，而且即便是一个行业，但是换了不同的甲方，也会有不同的要求。由于行业的特性，往往会面对不同产品的选择。如果工程商与经销商、甚至是制造商合作针对某个特定的行业共同推出一套系统解决方案，那么，工程商便会在项目获取的过程中获得主动权，好比以前的大型系统集成商一样。

4、售后服务创收
随着工程项目的增多，甲方对系统维护的需求也开始增多，这种服务往往是有偿的，收入也是稳定的。某地工行系统的安防系统的维护，便采用了招标的方式，但是由于恶性竞争，出现了不应该出现的服务价格。如果工程商在签施工合同的时候便把这些后续的服务作为合同的部分条款来做，结果会往好一点的方向发展。
安防产品涉及安全问题，建设的目的就是系统可以正常的工作，达到预防的作用。随着行业的普及，甲方对系统维护的认识已经有了一定的变化。有些甲方在施工时，就要求工程商的服务能力以及供货商在当地要有维修服务中心可以确保系统在出现鼓掌后，可以在*短的时间内进行正常运行。

5、 横向发展，拓展系统集成业务
随着安防工程商的发展，一部分工程商开始介入系统集成领域。但毕竟只有少数发展较好的安防工程商，现在国家安防政策也在调整，即部分省市开始取消安防工程商的评级工作，取而代之的时国家建设部统一发放的系统集成资质。由于系统集成已经发展多年，利润相对较低，很多系统集成商也开始涉足安防领域。由于系统集成商有一定的优势，即对项目实现总包，然后再把安防业务分包给工程商，到了安防工程商手里的项目利润就已经被系统集成商拿走一部分了。

随着安防行业与系统集成的结合愈来愈密切，如监控、报警组网依靠网络进行信号传输等，也为安防工程商到系统集成商的转变提供了可能性。但是如果专一做安防工程商，从近几年的安防行业市场需求增长来看，做专也可以是一条路，但前提是一定要开发新的市场资源！

安防工程商作为安防行业产业链的一部分，其地位是相当重要的，因为他们是直接与甲方打交道的，如果跳出关系揽项目的做法，真正的为客户提供一些服务，扎实的做好一些事情，稳步发展还是有很大的空间的！