地板品牌应该如何来承接零售单与工程单

　 【赛伦格地板整理】随着市场需求的不断增长，地板市场品牌逐渐增多，品类逐渐丰富，竞争已进入白热化阶段。我国房地产业蓬勃发展，楼市量价齐升。为促进房地产市场健康发展，我国政府调控房地产市场的政策频频出台，与楼市密切相关的地板行业深受影响。短短几年间，精装房市场蓬勃发展，给地板企业带来了新契机。

　　在精装修商品房与个性化需求同步发展的今天，地板企业开始转变营销思路。以工程项目为主的企业想在生产空闲时能接到零售单，那些零售型企业想在淡季时接到工程单。不同类型的企业都在想尽办法扩大自己的市场份额。

　　虽然工程单和零售单是产品销售的两个重要渠道，但是想要工程单和零售单同步发展，需要企业具有各方面的实力。由于企业在不同发展阶段的销售策略不同，其生产能力、资金实力和管理模式都有很大的不同。因此，实力相对薄弱的地板企业想要进军工程或零售领域则存在一定的风险。

　　零售单风险小

　　零售订单针对的是个性化需求较强的客户，因此要求企业对于买卖过程的每一个环节和步骤都要极其认真对待。地板零售订单从材料采购到生产、服务等环节要求都非常高，不能出现差错。如果企业*初定位是以零售渠道为主，那么必定会开设直营或经销店面作为销售渠道，并制定与之匹配的零售订单管理制度，从而确保店面的供货需求。零售渠道注重的是企划宣传、店面氛围、品牌运作推广，以及售前、售中、售后的专业化服务。

　　在地板零售渠道，商家一般是上门量尺寸后收取定金，并且定金占产品价值的比例很高，能够很快地回笼资金，极大减少了企业和经销商的资金压力，降低了经营风险。

　　工程单资金回笼慢

　　工程单虽然整体利润可观，但对工厂场地、人员、生产能力、资金等方面要求都很高。由于目前中国建筑标准要求不高、执行不彻底，很多工程设计还没有完全标准化，因此工程单并不能完全按图纸下料、订制、施工。很多房屋还需要现场测量。工程单相比零售单价格要低很多，利润空间很小。大部分需要测量施工，不能形成批量化生产，再加上工程单预付款比例很低、尾款回收困难等因素，增大了企业回收工程单资金的压力，其经营风险很高。

　　此外，工程项目要求企业有一定的政府机关、房地产公司、酒店会所等大客户的积累，并具备很高的竞价、谈判技巧。

　　中小企业以零售单为主

　　基于零售单与工程单的区别，面对竞争日益激烈的地板市场，企业首先要准确认识自身实力及发展现状，然后制定切实可行的发展规划，依据发展规划完善硬件设施和储备优秀人才。虽然做大做好工程单和零售单对企业的发展具有重要意义，但由于中小企业自身实力比较有限，难以承受巨大的资金风险，还是应该把发展重心放在零售市场上，在做好零售市场、回笼一定资金、具备相当规模的基础上适时地拓展工程单，才能稳步促进企业可持续发展。

　　因此，中小企业要注重经销或直销店的数量和质量，应合理布局、规范管理、注重店面形象、注重经销商、店长及员工素质、注重服务品质，从而在专注做好品牌旗舰店的基础上，增加有效店面数量，达到提高销量、增进企业综合实力的目标，为企业下一步发展即开展工程单奠定坚实基础。

　　大企业应深化品牌形象

　　对于规模较大的地板企业，应该着力塑造品牌形象，把品牌做大做强。那些以往只做工程单的企业，一般都和装饰公司合作，直接承接工程项目，在市场上很少能看到他们的代理商和加盟店。如果想更好地兼做零售单，还应注重消费者的个性化需求，在形象店的设置，不同阶段的服务和品牌宣传等方面下功夫，使其品牌得到消费者认可。

　　随着消费者生活水平的不断提高，其品牌意识也在不断加强。因此对于企业来说，无论是做工程单或是零售单，品牌对企业的生存发展的作用都会越来越显著。品牌是企业的生命力，品牌过硬才能更大程度地得到消费者认可，抢占市场份额，从而提高销量，获得利润。而产品质量保证是企业品牌长盛不衰的法宝;因此，对于地板企业而言，无论是做工程单或是零售单，都要保证产品质量及服务质量，在做好品质的基础上塑造企业品牌形象，为企业转变经营思路奠定坚实基础。