精细化工多行业试水电商分红利

去年“双11”，仅阿里旗下各商城的网上交易额就达到了571亿元，京东商城和苏宁易购的销售额也分别增长了3倍多和7倍多，电子商务平台的产生，使销售体系发生了翻天覆地的改变。而另一方面，面对化工领域新常态，关乎企业生死存亡的销售环节遇到前所未有的挑战，面对销售成本高、人员素质低、客户流失严重等一系列问题，传统的营销模式已经显得回天乏力，化工企业改变传统销售模式迫在眉睫。电商平台除了向受众介绍、推销产品外，还发挥着各种各样的新作用，已成为化企转型升级的重要抓手。伴随化工电子销售平台的遍地开花，能否有效解决一些企业化工产品的销售问题?化企是否享受到了电商带来的红利?电商试水化工会带来哪些相关问题?记者对此进行了采访。
　　旧模式弊端明显寻求改变
　　传统的销售模式是化企一直以来惯用和主打的销售模式，即企业对市场进行分析和定位，并对招聘来的市场销售人员进行化工产品知识的培训，而后到市场上找寻到销售同类化工产品的经销商进行多次的拜访开发，力争*后能够达成销售自己产品的目的。这种由业务经理亲自开发市场的销售模式可以说在化工行业里司空见惯，高达90％左右。联迪漆业有限公司董事长戴茂珍告诉记者：“化工产品性能特殊，油漆有20大类200多个品种，一直就沿袭了由业务经理先接受一定知识、业务培训，而后就分别派出去开发市场。没有业务经理到全国各地、各级市场上进行开发，我们产品的销售份额就不会在市场上实现这么快速的增长。而另一家规模比我们公司大的产值3亿元的某油漆企业，目前更是拥有业务经理50多名。”
　　然而，近几年随着外部市场的不断变化，传统销售暴露出了一系列的问题，戴茂珍坦言：“传统销售模式成本高、效率低、客户会随着业务经理的跳槽而被竞争对手挖走。”而奔腾漆业股份有限公司的一位业务经理给记者算了一笔账：“比如开发山西、内蒙古等市场，前期拜访是必不可少的，一个业务员每月的出差费用高达2000多元，拜访开发一个成功的大客户一般不会少于5次，下来就是1万元，而有的大客户至少不下10次，累计下来就是2万元。”
　　另外，业务经理不务正业的行为时有发生，企业对其监督难度较大。山东一涂料企业一开始实行人力资源部的相关人员到市场上进行突击抽查，对违规的业务经理予以相应的经济处罚，但是这种效果无疑是杯水车薪，于是后来，该公司花巨资为每个业务经理配备了能够定位的4G通讯工具，可以一目了然地监督业务经理是否真的到市场上开展工作。但是，全球涂料网了解到这大大增加了销售成本，而这种销售举措见效不大，销售业绩依然连年下滑。还有*大的一个弊端就是，竞争对手会用比较优厚的条件吸引业务经理跳槽，由于业务经理已经熟知前期开发公司的产品价格以及对经销商的优惠政策，导致公司市场资源会被随之带走。
　　不仅仅是涂料产品其他化工领域也在重复着传统销售模式带来的恶性循环。邹城市一位从事化肥销售的经理告诉中国化工报记者，常常会有这样的情况：上一年业务经理还在推销着某家公司的化肥产品，可是第二年一开春，就推销起另一家的产品。由此可见，传统销售模式会将一个公司辛辛苦苦培养的资源，转瞬间变成了另一个公司的资源。
　　多行业试水电商欲享红利
　　近年来电商大行其道，人们不出门就可以享受到衣、食、行等方面的便利，化工企业也纷纷被这种新的销售模式吸引。尤其是传统的销售模式使得企业的成本一直居高不下，因此可以说，谁率先掌握了电子商务谁就掌握了销售的先机。
　　记者了解到，为改变单一的销售模式，轮胎企业身先士卒，皓宇橡胶有限公司在2012年就设立了自己企业电子商务平台，该公司常务副总经理李景泉告诉记者：“在经历了轮胎低价格竞争和生产量取胜的日落式经营模式后，轮胎企业构筑电子商务平台成为一条必由之路。”今年10月，三角轮胎进军电商，并将其列为企业未来发展的重要战略利器之一。与已经启动电子商务的其他轮胎企业相比，三角轮胎的电商之路有其独到之处。三角集团董事长丁玉华表示：“首先我们在全国统筹规划，根据电商和轮胎行业发展趋势，在通盘考虑轮胎终端消费者、门店、经销商和企业自身发展现状的基础上，设计蓝图和发展路线图。采用独特模式，注重强调产业链条共赢，力求借助互联网和电子商务加快对传统产业链改造，同时注重发挥线下已有的优势，通过产业链协作，推动品牌影响。在*短的时间内快速启动天猫旗舰店、产品和区域试点，实现迭代发展，建立高效的线上线下融合体系，推动整体销量的增加。”
　　2013年，京博石化搭建起三大电商平台并顺利投入运行。一年多以来，这三大电商平台对于企业在采购、供应、销售等环节上的支撑作用正不断凸显。该公司信息技术部部长姜波表示：“电子商务是传统企业不断进化转型的*佳选择，也是大势所趋。电子商务的推广应用不但丰富了京博的客户群体，也为企业带来了远胜于以往的销售利润。”而与此同时，在PVC产能严重过剩的形势下，2013年，德州实华利用第三方电子商务平台，线上销售占企业销售收入的70％，全年销售PVC产品18.5万吨，实现销售收入12亿元，在行业低迷、需求不足的情况下实现盈利3500万元。仅今年上半年，德州实华累积完成PVC销售量14.3万吨，其中电商销售额占比77.5％。
　　广东顺德涂料商会秘书长张梦东告诉记者：“广东作为我国目前*为前沿的一个家具漆乳胶漆涂料生产基地，其一贯超前的销售模式一直受到众多省市涂料企业的效仿。我们广东的涂料企业线上销售的已经可以说是实现了百分之百了，这确实对涂料的销售大有益处。”可见，电子商务并不限于民用，在化工领域的应用也大有可为。
　　在接受记者采访时，众多企业的老总也都表示：“没有理由错过这个既能展示品牌形象，又能促进销售的平台。”今年3月，广州浪奇实业股份有限公司董事会通过了《关于参与投资组建化工产品网络交易平台的议案》，参与投资组建化工产品网络交易平台——广东奇化化工交易中心。广州浪奇表示，按照公司规划，将逐步形成品牌资产管理、优质产品供应、现代服务业三大营运平台。为实现公司发展规划，急需通过电子交易等现代技术手段的形式对原有业务产品进行升级拓展。为配合公司化工产品营销战略，适应公司化工产品业务增长的需求，交易中心推出了崭新的化工现货电子交易系统，引领了化工现货电子交易的新模式。
　　众多精细化工中小企业的采购商更是纷纷意识到电商采购的优势所在，并且在试水电商后尝到了甜头。截至2014年10月22日，精细化工在线交易额突破1500万元。其中，山东东佳集团、广州也乐新材料科技有限公司、上海香江化工有限公司在线成交额均令人眼前一亮。而在今年的“双11”销售中，多乐士涂料以1112万元销售额位列*一，较上年“双11”的销售额提高了218万元;而位居第十名的嘉宝莉涂料在今年“双11”尽管是首次“触电”，也实现了3.6万元的销售额。
　　展辰涂料集团董事长陈冰表示，电子商务和B2B线上交易的快速发展，让企业真实的感受到了效率的提升。集团每年用于化工原料的采购预算约10亿元，将采购环节与电子商务相结合，用互联网的方式对生产型物料选品选商。久泰能源科技有限公司也建立了资金的采购平台，公司所有采购的原材料均通过电子平台实现。该公司一位采购部经理告诉记者：“一方面，根据供应商的历史采购数据，可以选择*佳的货物来源;另一方面，通过供应商管理，可以减少采购的流通环节，实现端对端采购，降低采购费用等。这些都是电子商务带来的无可比拟的优势。”