后促销时代,经销商怎么活？

1.砍价会、联盟促销、家博会……促销进入常态化，导购却由于对促销的依赖，销售技能渐渐退化，促销繁荣背后的不会卖货如何解决？
2.由“无促不销”到“促而难销”，付出的代价越来越大，业绩却不见增长，如何让店面经营走出误区，让成交回归店面？
3.产品同质化、需求多元化、购买选择多样化……在诸多不利因素中，如何强化导购销售基本功，不断成交客户，赢得市场立锥之地？

这不仅仅是发展问题，更是生存问题！

如何从浮躁的市场经营环境中找准位置突围市场？
如何找到终端门店可持续发展的方向和打法？

后促销时代，经销商怎么活？

方向一：回归促销本质！

做促销、做活动究竟是为了什么？
我相信大部分商家已经很久没有思考这个问题（或许从未思考），因为我们大部分时候都是为促销而促销。
我们做活动的目的，是为了给顾客一个购买我们产品的理由！
给我们双方一个让彼此关系升级的理由！
顾客对我们的产品进行一段时间的认识和了解后，很认可我们的产品，但就是没下手。就像一对男女相互认识、了解、产生好感，一直没表白，就是因为缺乏一个契机，这契机可能是一次暴雨、可能是浪漫的雪夜，让彼此情感得以表达和升华。而促销、活动在整个营销过程中充当的正是“雨雪”的角色，是顾客决定购买我们产品的“理由”。
如何进行活动的“精益求精”？
除了要求活动主题设计更合理（购买理由更充分），渠道选择更优化（推广效率更高），终端执行更到位（产出更高）外；三四线城市做活动会逐渐回归到“酬宾”的本质，即老客户关系的维系和巩固。从这个角度来说，就要求经销商做好活动价格的管控，因为一味降价伤害*大的，是老顾客的感情。一二线城市做活动*终会回归到“圈地”的本质，我们做活动不一定是为了成交，更重要的是把顾客圈起来，让别人没机会成交，我们再慢慢成交。

方向二：回归零售本质！

我们一度以为，促销就是经营的全部？
殊不知，其结果是信任缺失、利润下降、经营无力！
喧嚣过后、繁花落尽。
让零售回归本质乃行业大势所趋！
何为零售本质？

零售是系统
零售业就是由多个相互关联、独立统一的系统集合而成的。系统间的协调、组织如何直接影响到其整体的前行，系统内的每个单元更要发挥*大的功用，如何保持系统内部各部分的*佳配置和*优组合是零售业要重点关注的。

零售是服务
零售业是为消费者提供全方位的服务。从某种意义上讲，零售就是服务，服务创造价值，服务工作管理到位，乃是企业形象塑造、无形资产的增值。“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们**的追求”、“顾客**是对的”这些企业的服务理念是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为上帝，顾客才会反过来将商家视为自己的家，有了家的感觉，双方才会在“双赢”中各自获益。

零售是细节
零售就是细微之处见真章。细节决定成败，这点对于零售业尤为重要。国内零售业与世界零售巨头的差距在此体现得更加明显，从产品到客服、营运、售后，每一个环节节节相扣，处处用细节说话。

粗放的时代已经成为过去。对国内家居建材行业的所有同仁来说，终端精细化运营是必然趋势。所不同的是，有的人先于趋势而行，提前迎来新的春天；而有的人被趋势逼着改变，注定成为行业大洗牌中的牺牲品！

方向三：回规营销本质！

从营销的本质来看，所有营销活动都是为了打造一台自动运转的赚钱机器。
1、稳定的集客系统
2、成熟的成交系统
3、强大的后端营销

首先我们必须要找到客户。
稳定的集客系统是前提，掌控集客、主动出击。有进店才有一切，所有商家都需要化被动等待为主动出击，开拓稳定的客户渠道。

然后，成交他！
首先，你要考量自己的店面的成交系统（依靠逻辑严谨的销售流程，在赢得顾客信任的同时，又能准确把握客户需求，各种突发事件见招拆招，一步步消除顾客的顾虑，实现成交结果）是否足够合理，对不同类型的客户是否有“量身定制”的解决方案。

其次，有顾客无法拒绝的成交主张。购买家居安建材的顾客，一般都会有这类顾虑：万一我买回去不合适又不能退了怎么办？毕竟不是一颗鸡蛋，坏的丢掉也无所谓。红星美凯龙和居然之家等就推出：“客户购买后对产品不满意，由商场先行赔付”，这样就解除了顾客购买时的后顾之忧，大大增加了成交。
鉴于近几年促销活动愈演愈烈，很多时候不好卖卡，我还给过一些商家客户“免费上门退卡”的建议。购卡容易退卡难，买了卡却没有选上自己喜欢的产品，卡片退的时候又要走很麻烦的一个过程，怎么办？“免费上门退卡”就是顾客无法拒绝的成交主张。

一次“成交”并不是营销的*终环节，而仅仅是开始。营销的核心在于客户价值的*大化，即用强大的后端营销不断成交顾客。通过不断的互动，不断增加客户粘性，让客户变为用户、甚至成为粉丝，让一个顾客能够产生不断的重复购买或者主动介绍自己身边的亲戚朋友来购买。
营销为了成交，但绝不能终于成交，只有通过前端集客+完美成交+后端营销的有机组合，才能打造稳定的赚钱机器，才能实现各位老板“轻松赚钱，快乐生活”的终极人生目标！