店长须知专卖店营业数据

这年头，凭借经验做生意应对市场似乎会让人力不从心。大数据时代，数据挖掘成为每行每业从业者必备业务技能。数据，不是大公司大企业的专利，在终端专卖店，数据的运用收到的效果会比大公司大企业更为明显。


经销商开店，做家具代理有两种情形，一种是自己直接参与专卖店的营业，那自己就是店长；一种是委任店长或者职业经理人，组成团队，进行专卖店的营销活动。无论是哪一种经营者身份，想要做好家具代理事业，开好专卖店，作为经营者，自身必须对专卖店各种营业数据抱有高度的敏感，从数据中挖掘专卖店的下一步策略，甚至是专卖店的未来。

专卖店营业数据有哪几种？

一、营业额

1、营业额反映了店铺的生意走势　

针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

2、为店铺及员工设立销售目标

（1）根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰；

（2）为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；

（3）每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。

3、比较各分店销售状况

营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

二、分类货品销售额

分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，家具代理不仅仅是代理一种家具产品，如果是成品家具，整个专卖店甚至可媲美卖场，但如果是定制家具，整个专卖店就是风格化产品，全屋定制。我们通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：

1、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。

2、了解该店或该区的消费取向，即时作出上样新家具产品的措施，如果是定制家具专卖店，还需针对性调整风格，从而优化样品库存及利于店铺利润*大化。

3、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性,同时加强导购对家具重点推介及搭配销售能力。

三、连带率

1、连带率的高低是了解店铺家居风格或者单品家具搭配销售重要依据。

2、当连带率低时，应调整关联家具风格或陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。

3、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。

四、坪效(每天每平米的销售额)

例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。

五、人效(每人的销售额)

1、例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。

2、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。

3、根据员工*擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

六、客单价(销售额/销售单数)

1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。

2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列 。

3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。

4、增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。

5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

七、VIP占比(VIP消费额/营业额)

1、此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。　　

2、一般情况下，VIP占比在45％-55％之间比较好。这时公司的利益是*大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。

若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳。若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。