LED灯销售渠道

节能灯的市场推广普及的主要方式是渠道建设，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌都是通过向全国各地发展代理商的的方式进行推广的。而如今LED灯正处于市场推广的初级阶段，LED灯市场正处于混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是*终的胜利者，但是发展渠道也是暗藏杀机，留有毁坏品牌的隐患，所以在执行的时候一定要目光长远，善于甄别，不可自毁品牌。

　　现在很多LED灯厂家将渠道商定位为灯具市场，实际上这种看法是陈旧保守的，这种定位导致了渠道商的单一化，因为长期从事节能灯具行业的灯具商很难直接转变为代理商，而进入同一灯具市场里开发经销商的LED灯厂家的众多，那么LED灯厂家如果没有特别优势的话，就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合作了也很难把LED灯厂家作为唯一供应商，那么这种推广的效果难以令人满意，市场开发的进度会较缓慢。LED厂家需要转变观念换位思考，渠道商需求什么样的产品和厂家支持？

　　在经过市场竞争的洗牌之后，LED灯的价格不透明，质量混乱的特点都会逐渐的消失，在这种情况下，渠道商更愿意选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售也就越容易，但其实品牌的创立在一定程度上就是有渠道商来完成的，因为用户对品牌的认识，包括产品质量与服务都直接关联着渠道商。所以渠道商还有一个非常重要的作用就是品牌的建立和推广作用。

LED灯渠道商主要包括以下几种


　　1．灯具市场

　　灯具市场是灯具销售的终端节点，现有的灯具市场一般是以传统节能灯具为主的，灯具商家大多不愿意为自己不熟悉的事物作去冒险，但是大部分灯具商家愿意接受铺货，所以LED灯厂家可以考虑选择合适的对象铺货，当然这还得看厂家的资金状况，不管铺货与否，灯具市场的开拓都是必须下大力气去抓的的，业务员可以对灯具市场进行每周循环访问

对灯具市场经销商提供样品摆放，在经销商店铺进行广告张贴等。虽然有规模及市场口岸好的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的，但是在他们中间发展经销商是切入灯具市场的*佳方式。合适位置的广告张贴可以提供知名度，而知名度的提高将必定提高工程采购人员的信赖度，*终促进工程单子的成交。

灯具市场经销商的名单就是业务员努力的方向，虽然筛选出*终客户的几率不是很高，但哪怕全国只有千分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴，这个数额也是巨大的。此后保持对客户进行不断回访或者电话回访，等有工程业务的时候进行更深入的合作。

　　

　　2．装饰公司

　　装饰公司其实也是可以有不小的采购量的。 一般来说装饰工程购灯分为三种，1，甲方直接购灯2，甲控乙购3，装饰公司采购。除了*一种，装饰公司都有很大的发挥空间，是需要一早就建立关系的，哪怕是非独占的关系也可以。

　　LED灯厂家业务人员可以多和装饰公司联系，其中包括项目经理和设计师两类负责人。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直接带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。对未确定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定使用LED情况下，采购部门决定从何处购买。在对方采购的时候留出返点。对装饰公司实行每周回访的循环式访问。前期拜访的主要目的是了解各个装饰公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人，交流感情分配利益。与装饰公司的合作中应该注意到，由于近几年建筑业的发展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时候可以直接放到重点上去讨论这个事情。部分装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿意去帮助推广LED灯具，这个时候可以把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。


　　3．LED网络经销商

随着网络的日益普及，工程用户比如机关学校医院等，负责采购灯具的执行人往往是70后甚至80后，他们大多具有上网的习惯，“有事问百度，房事问天涯”是他们的生活方式，那么作为新型产品的LED灯的有关信息，也就自然会从网络上寻找，而LED灯网络经销商（以下简称LED网商)善于在网络的热点栏目发布信息，从百度也容易找到他们的网页，将不可避免的成为用户关注的对象，这样一来，拿下这些LED网商，也就拓宽了LED灯渠道，另外随着大城市交通的拥堵，专业灯具市场纷纷外迁到城外远郊，LED网商的市场份额将逐步扩大，也就成为重要的渠道。