家居卖场扩张态势强劲 新思维催生新模式

　　2014年开年，家居卖场的扩张并没有放缓脚步的迹象。

　　马年春节过后，红星美凯龙收购吉盛伟邦震动行业。另一个家居流通巨头，居然之家也公布了2014年新开商场的路线图：全年预计开店25家。

　　于此同时，微信上关于卖场扩张，厂商、经销商面临经营窘境的消息也广为传播。其核心内容是目前不少城市家居卖场面积过剩，一些二三线城市大部分经销商处于亏损状态。

　　通过调查了解，记者发现，虽然70%处于亏损的数字有些危言耸听，有标题党吸引眼球之嫌，但随着家居市场竞争的加剧，不同工厂和经销商的盈亏分化加剧确是不争的事实。

家居卖场仍是主要渠道

　　吴晨曦每到一个城市，都会和分公司总经理讲要拿店，到当地大的家居卖场拿好店，拿大店。作为TATA木门的董事长，吴晨曦深刻明白，虽然TATA在网络营销和电商上做的都不错，但线下渠道，家居卖场仍是TATA最主要、最好的渠道。据吴晨曦介绍，目前线下渠道的销售额在整个公司销售额当中的占比超过90%。

　　和吴晨曦一样想法的还有朗斯淋浴房的董事长向伟昌。朗斯淋浴房和居然之家、红星美凯龙是战略合作伙伴，这两个连锁巨头每新开一家商场，朗斯都会跟店。

　　“综合来看卖场的渠道成本还是比其他方式划算，因为家居建材是大件、慢用、耐用消费品，所以商品本身的特点决定了不适合开独立店。”欧派橱柜北京公司总经理高进表示，大品牌、产品好，营销团队给力，在家居卖场还是能够创造高销售业绩。据了解，欧派橱柜在居然之家北京北四环店的2013年销售额保守估计不低于8000万。

　　“70%的经销商都亏损”的说法言过其实。据吴晨曦分析，全国性家居连锁卖场处于良性经营状态的不少于70%，在好的商场里应该说70%的经销商还是处于良性经营状态。但实际情况是，确实也存在个别商场因为选址、商圈不成熟等原因经营出现困难的情况，这种情况下经销商就不愿意跟店，跟店了的也大都会赔钱。

　　一直将家居卖场作为唯一核心渠道的意风家具并没有放慢跟店的脚步。意风家具董事长温世权表示，一个商场里不可能所有的经销商都赚钱，做生意就是有赔有赚，品牌好、产品好、位置好就会盈利。反之，因为自身原因，也有不赚钱的。据北京一家居卖场老总透露，30%的经销商淘汰率是正常的，卖场总是要优胜劣汰的。

新营销思维催生新模式

　　和TATA木门、朗斯淋浴房、意风家具等企业不同，北京新中源陶瓷采取了一条创新营销之路，也取得了不错的业绩。

　　由于新中源工厂和居然之家、红星美凯龙不是战盟关系(一般来讲，战盟关系必须全国跟店达到一定比例，一般超过80%。)，所以在北京的家居卖场里并不容易拿到好的位置。为此，新中源陶瓷做大做强位于十里河闽龙陶瓷市场内的万米大店。同时，通过采用取消中间环节，不走家装渠道和设计师的营销策略，产品价格没有水分，相应的独立大店、社区店、团购活动十分红火，2013年也取得了好的业绩，增长率超过100%。

　　新中源陶瓷北京、天津公司总经理曹文华表示，如果能进好的卖场，有大面积的店也会积极跟进，但没有好的机会的时候企业就要另辟蹊径。未来新中源陶瓷将会采用更灵活的渠道策略，但会坚持向消费者倾斜的经营策略。

　　革新传统家具模式，创出一条全新渠道之路的还有酷漫居的董事长杨涛。作为一个主要销售儿童动漫家具的企业，酷漫居已经与全球10大动漫品牌中的9个品牌进行了合作，并且逐步革新传统家具模式，探索出了一条互联网电商之路。

　　2013年10月，酷漫居再次获得资本垂青，拿到天图资本1亿元B轮投资。按照杨涛的规划，新资本的注入主要将用来促进酷漫居的线上和线下体系融合，打造以线上销售为主，线下则将重心放在体验和售后服务。在今年天猫的“双十一”购物狂欢节中，酷漫居以2800万元的销量蝉联天猫儿童家居品类销量冠军。

家居卖场积极布局电商

　　当电商、020的大潮势不可挡之时，作为传统的线下渠道，家居卖场再也坐不住了。

　　2013年12月16日，广东家居业联合会年会上，红星美凯龙董事长兼CEO车建新的演讲“电商的陷阱”引发行业关注与争论。车建新虽然认为电商大势不可阻挡，但天猫、淘宝模式是行业的灾难，会革经销商、工厂和商场的命。

　　不管到底会革了谁的命，传统家居卖场却早已意识到了危机，并开始积极布局。去年底，红星美凯龙已试运行官网商城“星易家”，主营家具、建材、家居等品类商品，并于去年5月在全年企业战略发展规划的报告中，将星易家作为公司网络未来发展战略的重要组成部分，还制订了2015年之前成为行业电商领军品牌的目标。

　　就在去年19家家居卖场联手抵制天猫双11后不久，居然之家则在2013年“双11”当天将自有电子商务平台“居然在线”正式上线。据了解，居然在线将采用O2O模式，按地区设立分站点，采取“同一经营主体、同一产品、同一价格、同一服务”线上线下呼应、协同发展的策略。

　　对此，业内人士认为，O2O是家居行业最佳的电商模式。线上网店与线下专卖店互动协作，结成利益共同体，线上采取一些有别于线下的促销手段，如提供免费设计等服务等。因此，无论是作为渠道商的家居卖场，还是作为经营主体的经销商，大家都应该关注消费趋势表示，关注互联网和电商。至于工厂和经销商到底选择哪个渠道好，最终还是要市场和消费者说了算。

　　来源： 新浪家居