博冠涂料总经理柯靓： 量体裁衣 开发区域性市场

佛山市博冠涂料有限公司成立于2002年，在那涂料行业如火如荼的时代，博冠涂料总经理柯靓见证了中国涂料*为繁荣的阶段。如今，随着中国经济走入“新常态”，中国涂料产量增速已悄然放缓。2015年，中国涂料总产量1717.57万吨，同比增长4.2％，涂料产值累计达4184.84亿元，同比增长7.3％。面对涂料市场的经济不景气，博冠涂料稳扎稳打，注重涂料产品质量，开辟区域市场，涂料产品销量逆势增长20％。


　　　　2月22日，慧聪涂料网记者有幸采访到博冠涂料总经理柯靓（以下简称“柯总”），听他述说博冠涂料在2016年的战略部署，以及他对涂料市场发展前景的看法和见解。


“三驾马车”并驾而驱 扩大品牌影响力
　　　　 1997年，柯总开始进入涂料行业，从仓管做起，到销售人员，再到营销总监。历经不同的岗位，让柯总深谙涂料品牌化操作模式。进入21世纪，中国建筑行业发展迅猛，涂料行业作为其附属产品之一，也随之蓬勃发展起来。柯总似乎看到了涂料市场蕴含的潜力，便开始了自己的创业之路。2002年，柯总注册品牌，开始创业，一路走来有辛酸，也有喜悦快乐。”采访中，柯总感慨着创业的不易。

　　　　市场环境风云变化，柯总始终相信“三驾马车”必须并驱而行，才能扩大企业影响力，*终占领市场。 所谓的“三驾马车”，指的是品质、品牌和服务。柯总觉得，一家企业想要获得客户和消费者的认可，这三样东西缺一不可。自创立以来，“质量就是生命，服务就是灵魂”成为了博冠涂料的企业宗旨和经营理念。
为保证涂料产品的质量，引进一流的专业人才和先进的检测设备，在原有产品的基础上优化品质，并多次试验，开发新的产品。目前，博冠涂料旗下有牡丹水漆、明珠水漆和多雅士水漆和百乐邦水漆等四个品牌。其中“牡丹水漆”和“明珠水漆”在公司的倾力打造下，知名度迅速走向全国，质量也获得了客户的认可，受到了消费者的青睐。

　　　　2015年，中国涂料产量已经明显降低，2016年涂料市场依然严峻。在不利的市场环境下，博冠涂料摸清市场前景情况，找准品牌定位，加大推广力度，迅速占领市场。对于品牌化操作，柯总有着自己独特的看法：产品的营销，不仅仅涉及品质、价格，更要注重配套服务及市场开发。



量体裁衣 配合经销商开发区域性市场

　　　　2016年受房地产高库存影响，涂料市场经济依然面临下行的趋势。这一切，柯总都看在眼里，面对风云变化的市场，博冠涂料转变视角，不盲目扩张，重点开发区域性市场。柯总表示，博冠涂料在拓展销售渠道的时候，会量力而行，稳扎稳打，有针对性地开发市场。“目前我们选择云南、贵州、湖南、浙江等地方配合经销商进行区域开发和重点扶持。”柯总说道。

　　　　在涂料产品的营销体系中，经销商的销售状况在企业的发展中发挥着至关重要的作用，因为经销商可以从战略营销层面推进市场开拓，帮企业赢得市场。但是由于经销商本身所覆盖的区域和掌握的资源有限，需要企业在营销战略上的支持。那么博冠涂料对于经销商的扶持体现在那些方面呢？在采访中记者了解到，博冠涂料给予经销商的支持主要体现在以下三点：一是品牌形象店的建设；二是配套的物料及广告支持；三是协助经销商开发市场。

　　　　“我们会根据具体的情况配合经销商做推广方案。”柯总表示，博冠涂料对于经销商的支持，*大的特点就是“量体裁衣”，特别是针对经验不够丰富的经销商，营销总监会亲自到场，根据实际情况定制开发市场方案。“如果那个地方大，我们会派四五个人过去；如果地方小，我们派两三个人过去。”，柯总透露，开发市场主要包括地毯式拜访客户和举办经销商峰会，两者的目的都是为了提高博冠涂料品牌知名度。

　　　　在招商会方面，柯总表示：“哪怕经销商没有举办过，但只要他愿意投入，有品牌操作思路，我们都可以全方位配合。”对于博冠涂料来说，目前*重要的是协助区域性经销商做大做强，通过树立“小区域大品牌”的经营思路，打造样板市场，从而达到以点影响面，继而带动周边市场的效果。因此，在经销商峰会的举办上，博冠涂料可谓是“不计成本”。据柯总透露，招商会的举办，基本由公司的策划部负责，经销商只需做好配合工作。而这其中产生的费用需要博冠涂料和经销商共同承担，其中公司承担的费用会占据大部分。

　　　　对于举办招商会费用的付出，柯总表现出淡然的态度，他觉得，只要经销商有诚意，有心把市场做大起来，在一定程度上提供资金支持是有必要的。反而在招商的信誉方面，他流露出担忧的表情。那么，是什么事情让柯总感到如此不安？

　　　　原来，有些涂料厂家为了尽快与经销商客户签约，随意答应客户的要求，可合作之后却迟迟不落实，造成经销商客户对涂料厂家在诚信度上的怀疑。对于这样的做法，柯总表示要坚决抵制。“一个企业的发展，跟诚信是息息相关的。我们答应给客户的东西，哪怕亏本都要兑现，因为我们考虑的是长远的合作。”在柯总看来，信誉是企业在市场上长久立足的保障，就算跟客户没有合作的机会，也决不允许产生欺骗的行为。

去库存成政策基调 看好中国涂料市场
　　　　步入2015年，房地产高库存已经成为行业内不可否认的一个事实。截至2015年11月，商品房待售面积近7亿平方米，创历史新高，房地产库存形势严峻。面对如此高的库存量，不少企业纷纷表示随着房地产投资与开发增速的放慢，涂料行业越发难做。对此，博冠涂料柯总却抱着乐观的态度。“虽然一二线城市涂料市场趋向饱和，但新农村建设的房地产市场、还有城镇化建设的旧房翻新市场，以及农村民房改建工程，所蕴含的涂料市场发展潜力都非常大，值得涂料企业去开拓。”对于中国涂料市场的发展前景，柯总给予了肯定的态度。

　　　　针对三四线城市的涂料市场，博冠涂料迅速掌握行情，做出敏捷反应，紧随客户转型时势，完善涂料产品体系，以满足不同的市场需求。在产品体系上，博冠涂料打造高中低三个不同档次的产品，以迎合二三线城市的市场需求；在产品功能上，博冠涂料推出遮盖力强、防霉抗污等产品，对抗墙体的发黄变色问题；在价格体系上，博冠涂料趋向做区域性代理，坚持一个地方只发展一个代理商，维护当地价格市场，保证经销商切身利益。

继续加强团队建设 重点关注网络推广
　　　　时光荏苒，岁月匆匆，仿佛春节假期还停留在昨天，却在不知不觉中发现新的一年已经过去了六分之一。在2016年，柯总表示博冠涂料将会在20％的销量增长基础上继续奋起直追，完成50％的产品销量。

　　　　近两年，涂料市场增长速度持续放缓，涂料企业销量能维持两位数的增长速度已是不容易，柯总却将销量增长目标定至50％，实在令人瞠目结舌。或许在这“野心勃勃”的背后，是来源于柯总对于自家产品的自信。“去年在杏坛镇工商局注册的涂料厂，大大小小有70多家，只有6家拿到环保证，而博冠涂料就是其中之一，据说今年的环保证可能更难拿到。”采访中，柯总对自家产品表现出满满的自豪感。

　　　　在保证产品质量的前提下，博冠涂料将持续发力，增加新的产品线，同时加强团队建设，加大品牌推广力度。据了解，博冠涂料将在2016年壮大各个部门的人员队伍，加强团队建设，并且在2015年新增设了网络部和市场部。柯总表示，博冠涂料将会不断优化搜索引擎、增加线上广告投入，加强维护与各大媒体的合作关系，打响品牌知名度，同时通过策划一系列的营销活动，满足不同的市场需求。


　　　　【采访后记】在采访过程中，柯总对于博冠涂料的未来充满了信心。他表示，2016年博冠涂料将继续以““创新发展，涂谋天下，共赢未来”的核心发展策略！将“牡丹水漆”打造为民族*一品牌，成为涂料行业的佼佼者。